华为关系营销.ppt

营销手段 4p+2p 案例分析： 背景： 国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通想进行电信本地网的建设，可铁通在这方面的基础完全是空白。 由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分。 此项目是各个省会城市本地网建设，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。 铁通总部对国内三个知名厂家华为，A公司B公司进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。 措施： 以客户为中心  铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市