销售管理寓言.ppt

管理寓言 知识不是力量 知识的运用才是力量 每天坐702车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。 看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！” “嗯，还可以，过得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通， 我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月6000块是没有 问题的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，发现702车总店人流量大，车次多，于是选定在702车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售）但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略） 开始，老汉每天给几位 管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大 倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参 加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读 了真的对不起她了…… （与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。 　可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销， 渠道创新，变店铺销售为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢 一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析 ） 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛 一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦 松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大 突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招 十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸 居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。 旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不 同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比 人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃 早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出 奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这 个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派 又美观 。（有统一的VI，有助于提升形象）。 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展 到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂 志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促 销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化） 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现 了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放 了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了 卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）  就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于6000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区