销售经理、总经理(DEP)培训课件(4-6模块).ppt

销售周例会分析： 新竞争对手的介入抢走顾客； 要求对新产品和型号进行培训； 几个星期和几个月前收集的潜在客户信息没有达到预期目标； 相对新的销售人员还需要销售技巧培训； 个人问题； 缺乏职业兴趣，并可能在考虑离开 第五模块--销售团队训练与激励 销售团队的日常工作 电话发掘潜在客户 电话跟踪回访 展场布置 销售区域组织 销售人员服装整齐，彬彬有礼 展车准备,交车手续 销售人员中的师徒关系 定期进行产品知识和销售技巧培训 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 销售人员的名片 作用：显示经销商和销售人员的信息，便于顾客与销售人员的联系； 内容：有“一汽通用轻型商用汽车有限公司”的企业标识，突出品牌和销售商的名称； 要求：突出经销商的名称和联系电话，防止销售人员离开而导致用户流失。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 手机 作用：是销售人员联系客户、发掘潜在客户的工具； 建议： 经销商如果不提供固定电话给销售人员联系客户，那就考虑给销售人员一定的话费补贴，以此来鼓励销售人员联系客户。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 佩戴胸卡和统一服装 胸卡：要求有品牌名称、经销商名称、销售员姓名。 工作时间销售人员必须佩戴胸卡， 便于顾客记住销售员姓名， 方便以后建立关系。 服装：有条件的经销商可以提供统一全套服装， 如条件有限，至少要提供统一的上装。 这样可以提高经销店的专业形象。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 建立团队的自豪感 在经销商展厅的墙上， 挂上所有销售人员的照片和相应的销售荣誉、培训成绩和工作年限等， 建立顾客对销售团队的信心， 对所经销品牌的信心， 同样也增加销售人员的自信。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 经销商展厅内的布置 选择展厅内的一处墙面展示： 一汽通用公司的愿景和使命； 经销商对销售满意度的要求； 经销商对服务满意度的要求； FAW-GM的企业背景、发展介绍。 建议： 如果经销商没有服务站，就要在销售前与一汽服务站建立良好关系， 这样可以使销售人员及时解决产品售后问题，便于销售人员与客户 建立关系，增强用户对品牌的信任度。 第五模块--销售团队训练与激励 以大卖场为例—营造有利的销售环境 大卖场销售环境特点 优势：各种产品品牌集中，天然广告，吸引客户； 劣势：竞争激烈； 第五模块--销售团队训练与激励 营造有利的销售环境 营造有利的销售环境 建议：在大卖场中的经销商应该突出自己的特色，有效地管理销售流程 营造一个舒服交流的环境； 例如：简易帐篷，遮阳挡雨，方便与坐下来客户交谈 所有展车具备商品状态，随时可以试乘试驾。特别是在冬天要备好机油和电池； 展厅里的产品宣传册要及时更新、随时整理，便于给客户提供正确的信息，增加客户的信任度； 如果有条件尽量创造出自己的特色，与竞品区别开来。 第五模块--销售团队训练与激励 总体概括 组建有战斗力的销售团队 销售团队的有效沟通-例会 销售团队的日常工作 销售前充分的准备 营造有利的销售环境 小 结 分店与二级网点管理 第六模块-分店与二级网点管理 总体概括 在成长初期的市场，设立分店和二级网点有助于将网络覆盖。 分店处于总店管理之下，总店可以很容易地将同样的工作理念应用到分店 作为二级网点，由于独立运营，并且销量有限，因此总店需要协调网点销售业务。 网络管理平台 第六模块-分店与二级网点管理 总店销售/管理和销售顾问的培训材料内容及建议完全适用于全资分店 经销店的管理层应该确保总店和分店进行的业务运作与培训材料中且业务运作也应该一致 一汽通用销售任务 你的经销店 其他经销店 总店 分店 二级网点 销售顾问 1 销售顾问2 销售顾问3 销售顾问4 总体概括 设定分店经销商/发掘潜在客户目标 经销商管理层必须设立每个分店或二级网点的销售目标, 对此部分的主要关注需要有一个总的跟踪表 注：先运用月度销售跟踪表 将总的销售目标分配给现有的分店/二级网点,然后再下达到销售人员的层面 第六模块-分店与二级网点管理 总店 分店/二级网点 销售顾问 第六模块-分店与二级网点管理 设定分店经销商/发掘潜在客户目标 具体步骤：