第3章__网店的营销推广.pptx

1.了解网上购物顾客的心理和行为分析 2.掌握网店营销的常用手段 3.掌握网店推广的形式和方法 第3章 网店的营销推广 引例 网上成功开店案例 从网店到600m2实体店 人物：阿坚和玲玲 广州贝贝妇婴用品店经营者 筑网时间：2006年5月 网主印象：阿坚和玲玲原先都是朝九晚五的办公室职员，不过，和甘于平凡的上班族不同，这小两口平日里却十分关注身边的潮流动向，并且极有敢于尝新的精神。 2006年，玲玲身边一群上世纪70年代后期、80年代左右出生的好友们纷纷喜欢上了网上购物新方式。玲玲脑子转得快，便和老公阿坚商量着自己是否也在网上开一家网店，至于网店卖什么，这可难不倒擅长策划的玲玲。她一下子便想到了，因为这几年身边怀孕生孩子的年轻妈妈们特别多，漂亮且价格便宜的童装一定能得到这些习惯于网上购物方式的年轻妈妈们的喜爱。玲玲的想法马上得到了阿坚的支持，于是，小两口便开始筹划他们的网上童装店了。 从星期一到周末，阿坚和玲玲便开始在广州各大儿童服装批发市场了解行情，寻觅合适的货源，同时，小两口也开始在淘宝网上注册了一家名叫“六一童装店”的网店，着手了解并给货品拍照、传输上网、定价、网络售卖以及售后服务等一系列程序。 最初，两人都对网络生意没底，只是兼职做做。虽然如此，这小两口一开始就将网店做得有声有色，玲玲擅长策划，总是能想出许多招徕顾客的促销方式，比如经常做童装特价促销，赠送妈妈喜欢的小礼品等等。这一系列措施赢得了不错的收益。而阿坚则着重做品牌策划，把握小店的发展方向，小两口合作无间，童装店的生意也一天天红火了起来。这不，网店才做了几个月，阿坚和玲玲便干脆双双辞职，专心经营他们的网络生意。 不过，对于阿坚来说，他的“野心”可不仅满足于在网上做散客的童装生意那么简单。碰巧，在做了几个月网店生意之后，阿坚与番禺市桥的一位经营妇婴用品店的老板合作，用“铺货”的形式将网店内经营的货品放到实体店来售卖。不到半年，阿坚参与经营的实体店成为市桥颇有影响力的600平方米妇婴用品专卖店。与此同时，阿坚和玲玲的网店生意也继续下去。 经验之谈： ①网络上的网店众多，最好想些办法突出自己的店，让消费者可以方便地搜索到。 ②网络是一个开放的平台，网店店主也经常会在网络下举办一些经验交流会，多参加此类聚会，将自己的疑问和困难提出来探讨，对于第一次尝试网店经营的“菜鸟”们来说十分重要。 ③网店内的货品一定要够清晰，拍得够吸引人，为此，玲玲曾经专门请来专业摄影师拍照，虽然花了不少钱，但是效果的确不错。 ④网店的口碑很重要，一旦遇到投诉，一定要认真对待，否则网络传播很快，会对网店信誉造成不好的影响。 3.1 网上购物顾客的心理和行为分析 3.1.1购物类型 一般可以将消费者的网上购物类型分为以下6种： 1.网络参与型。这类购物者认为网上社区是最好的购物和讨论购物的场所。这一类型的人是忠实的网购一族，他们在购物时会首先选择网购。这类从大多患有“网购症”，也就是上网购物成瘾了。对于这类顾客，我们采取网上发贴等形式进行店铺推广就非常有必要了。 2.隐私规避型。这类购物者欣赏网上购物不需要在大庭广众之中购买那些比较隐私的商品。这种购物类型使得不少销售成人用品的网店业绩喜人。 3.价格折扣型。这类购物者非常在意商品价格，其上网购物主要是为了寻找价格低的商品。为了吸引这类人群来网店购物，网店就要经常开展促销、送礼品等活动，上架的商品标题也要注明高的折扣率。 4.商品浏览型。这类购物者只在网上查看商品，而在网下购买。我们没有实体店，也可以支持当面交易，这样就有可能吸引本地的顾客来网店中购物了。 5.贪图方便型。这类购物者认为网上购物最大的好处就是可以不出家门，方便快捷。对于我们的网店来说，应采取快递、EMS等送货较快的方式来完成这类人群的递送方式。 6.网上淘宝型。这类购物者主要购买在网下很难买到的商品。如有的收藏品、或当地不出售的商品。如果我们正好经营的是这类商品的话，就应该多做推广，让这类人群了解自己的店铺。 3.1.2影响网络消费者购买的主要因素 1．产品的特性 并非任何商品都适合网上销售。只有适合网上销售的商品进行网络销售才能取得好的效果。对于需要购买者体验后才能决定购买行为的产品应该同传统营销活动相结合，比如在网上进行宣传和展示，而销售依然在网下进行。 2.产品的价格 对于网上销售的产品，价格越低越具有吸引力，因为网购的一个决定性因素就在于网购价格低廉。 3.购物的便捷性 消费者选择网上购物，很大程度上要考虑时间和地点的便捷性，如不受营业时间的约束和足不出户就能收到货物。 4.安全可靠性 在网上购物，使付款和收货分离开，这样就会造成一些不安全的隐患。因此，如何培养消费者购物的信心，对交易各环节进行安全控制就很重要。目前，网购中采用的货到付款、交易中心支付