营销渠道设计与管理[教材].ppt

* * 渠道管理（三）：关系管理从摇篮到墓地：战略联盟的生命 阶段1：知晓 阶段2：探察 阶段3：扩展 阶段4：承诺 阶段5：衰退解体 1、一个组织发现另一方是可能的交易伙伴 2、少量的互动 3、网络非常关键：一个参与者推荐另一个 4、实体接近问题：各方很希望相互知晓 5、与其他(领域其他产品、市场等）交易的经验能用于识别伙伴 1、测试和探察 2、性质与动机的调查 3、相互依赖增加 4、大量的谈判 5、开始选择性和相互的信息透露 6、对权力和公正极度敏感 7、出现准则 8、角色定义精细 9、关键特征：运用推断并检测 10、关系容易被任何一方终止 1、效益都扩张 2、相互依