汽车售后深化保养项目销售培训.ppt

什么是销售？ 销售4C理论 推荐服务的标准流程 完美的技巧 处理反对意见的技巧 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或理解 找到拒绝的真实原因 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 处理反对意见的技巧常见异议处理 太贵了！ 潜台词：不知能否把价格压下来。 对策：如果与您以后维修所花的钱比，现在这点费用算什么呢？ 处理反对意见的技巧常见异议处理 我想考虑一下！ 潜台词：我如何才能脱身？ 对策：在您决定做这个保养时，您主要考虑哪方面，如果您告诉我，我可以为您提出解决方案。 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点儿资料，我需要的话，下次再来。 潜台词：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出选择这些服务主要应该考虑的地方。趁您在现场，我当面跟你介绍一下。您的车里程数现在是最适合做这个养护项目的，如果现在不做这项保养，以后出现问题要花更多的钱维修，而且效果还不好。 要求成交技巧 非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：您现在的里程，可以选择两个项目中的 任意一个发动机内部清洗还是喷油嘴清 洗呢？ 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果您选择做套餐服务的话，我们可以 给您工时费9折优惠，可以吗？ 要求成交技巧 分批成交法 注意：当客户经费紧张，可把套餐项目分开进行。 方法：您这次可以先做喷油嘴的清洗，这是现在您的行驶里程最紧迫的，您下次再来的时候，我们再做进气系统的清洗，这样，可以在控制费用的前提下，防止您的车出现问题。（如果客户的车辆主要表现症状符合喷油嘴堵塞的情况下） 要求成交技巧 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：我们的优惠服务周活动还有三天就结束了，在您之前的几辆车都做了我们推荐的深化保养服务，现在如果您犹豫，以后您再做就要多花钱，而且您现在做这个服务效果也是最好的，您马上可以体会效果。 要求成交技巧 比较成交法 注意：推理和比较。 方法：我们的发动机保护剂具备了保护、修复和抗摩的功能，如果是行驶里程长的车，还有明显的节油作用，您在这项服务所花的钱，从节油上就省出来了。 要求成交技巧 回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题。 客户：太贵了。 回敬：太贵了？我们大部分客户对这个价格接受 度都很高，您为什么认为贵呢？ 要求成交技巧 次要问题成交法 注意：你要确认的是接受某项服务的问题，但问的却是客户购买该产品的付款方法，这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这个服务最适合您。您用现金结帐 还是用信用卡。 要求成交技巧 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，您显然是对这个产品有兴趣？您最关心的是哪个方面呢？是价格的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开价格的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求成交技巧 微不足道成交法 注意：化整为零； 方法：发动机保护剂的价格才158元，可保证发动机五千公里内性能优异，每公里平均花费才3分钱。 要求成交技巧 播种成交法 例子： 开始：最佳的保养是从头开始的，皮鞋，汽车都一样。 这样才能持久如新，您同意吗？ 结束：从头开始就保养的重要性我们都知道，我们现在 提供的养护服务正是这么做的，磨合期对车辆寿 命的影响，占总寿命的30%。 营销 营销 营销 营销 营销 营销 步骤4: 促销的技巧 如果乐观接受产品的用户，就可以顺利支付这种服务的费用， 但是，我们知道客户更希望得到超值服务 ----前台业务技巧!!! 分析客户来4S店的原因?? 最好的服务 完善的设备 满足客户的要求，快速解决问题 建议客户选择方案或由客户自已选择方案。 如： A方案、B方案、C方案…… 营销 在车辆保养维修时，发现积碳严重等问题的话，推荐客户使用。 如：亲爱的客户，您好！因为您是我们的VIP，所以刚才我们免费帮你检测了燃油系统，发现油路过脏，积碳严重等问题。为了保持您车辆的最佳性能以及避免问题的恶化，我们建议做一次XXX免拆系统清洗… 保养完成后，放一张宣传单在客户座位上。 让客户明白我们做过XXX项目 让客户知道如何去体会产品使用后的效果 让客户更容易接受第二次使用 方便4S店内部作好记录，以便跟进使用效果 案例 赵先生是一位教师，自己拥有一辆比亚迪S6汽车，对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到7500公里，来店进行保养，前台接待应根据公里数经验，针对该客户进行深度养护推广。（产品介绍法） 顾 问：赵先生，您好，欢迎你来到我店，我先给您进行登记，做全车的外观检查，赵先生，