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品类管理 议程 品类管理的历史背景 品类管理的定义和步骤 市场趋势 发展的市场 城市化 消费者的变化 可支配收入增加 频繁接触国际化理念 愿意接受新观念 观察敏锐，并更具良好的认知力 越来越偏好“便利” 市场中销售渠道的转型 传统 - 现代 市场销售渠道的变迁 一个独一无二的商机 本地零售商 寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验 信息 专门技术 (货架空间管理) 跨国零售商 需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理) 激烈竞争以求提高客户的忠诚度 市场销售渠道的变迁 品类管理 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念 在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用 亚洲品类管理的发展方式与欧美类似 市场销售渠道的变迁 在亚洲，货架空间管理很重要 货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题 货架陈列的重要性 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品） 供应商 - 零售商关系和公司的组织结构 零售商与供货商的关系三阶段 传统的采购结构 传统的采购结构 品类管理结构 品类管理结构 传统的制造商组织机构 传统的制造商组织机构 今天的销售部 / 市场部组织机构的局限性 演变中的制造商组织机构 演变中的制造商组织机构 什么是 品类管理 ? 品类管理 一个过程： 一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。 目标： →满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。 从根本上来讲，品类管理是... 商品（分类） 多少数量（后勤/分类） 何时（后勤） 什么价格（价格） 在哪家店（分类/后勤） 占多大空间（分类/空间） 什么位置 （空间） 有什么样的支持（促销/广告） …...因为零售商知道 品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理 品类的定义 选择特定的单品以组成品类. 品类管理的过程 品类管理的过程 简化的品类的评估 利用可以得到的信息 整体市场趋势是怎样的? 中类的趋势是怎样的? 小类 / 品牌的趋势是怎样的? 与其他零售商的比较 市场份额的比较 商品品种的比较 价格的比较 商品营销的比较 货架空间的比较 等等, 等等 品类管理的过程 简化的品类评估表 利用可以得到的信息 销售数据 库存成本 库存周转预测 每平方米销售额 等等, 等等 品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理的过程 简化的品类的战术 利用可以得到的信息 你将如何取得既定的目标(零售商和供应商)? 你将如何进行改变取得品类的目标? 品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理为什么品类管理是有效的？ 零售商和生产商既相对独立又相互补充 √ 采购人员平均需管理多少个品类 √ 供应商是某些品类的专家 重点是业绩 分类更有效 商品陈列更合理 提高周转率 增加销售额 降低成本 增加盈利 扩大市场份额 增加顾客满意度 与零售商合作关系更密切 品类管理一个国际性的视角 结论品类管理 今天，亚洲的大部分公司正在实行品类管理 品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格… 品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务发展 √商品分类，货架管理，定价，促销，商品陈列，战略，… 致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向 品类管理 品类管理案例研究 虚构的麦片类商品数据 虚构的上海超市 你为第三大麦片生产商“POST” 工作 检视品类 分析品类 制定品类计划 品类管理案例研究 好新鲜超市是上海领先的零售商，最近刚被一家跨国公司收购 接受品类管理但仍需帮助 想对麦片这一品类的商品有所了解 对成人麦片的销售业绩不甚满意 品类管理案例研究 好新鲜超市的品类经理同意看一下： — 你对麦片市场的调查 — 对消费趋势的调查 — 对此品类的产品组合和货架空间的建议 我们需要考虑的问题有：—在未来对销售和利润的影响 —建议加强成人分类商品 —能立即实施的新货架图 品类管理案例研究 品类经理通常工作繁忙，所以你只能在有限的时间里作报告 提供给你的数据很多，但你可根据自己的实际需要选择使用 品类增长 分类商品的增长 店内分类商品的陈列 店内各生产商商品的陈列 店内存货状况 店内各分类商品