销售人员意见综合法.ppt

第五章 预测 计划使企业明确发展方向和目标； 但是，计划科学与否，需要运用科学的预测方法将未来不确定因素的发生，发展及变化趋势确定下来。 一、预测 1.预测就是对尚未发生、目前还不明确的事物进行预先估计，并推测事物未来发展趋势的行为。 管理中，预测所涉及的范围非常广泛，影响企业发展的任何因素都可成为预测对象。 2.预测的类型。 （1）按照预测范围分为 宏观经济预测 微观经济预测; 二、预测的步骤 1. 定性预测法。主要运用个人的经验和知识进行定性判断，一般适用于缺乏或难以获取足够数据资料的场合。 （1）头脑风暴法： 将有关专家召集到一起，让他们通过讨论作出预测判断。 （2）特尔菲法 特尔菲法： 寄发调查表征求专家意见； 专家在提出意见后以匿名方式反馈回来； 将得到的初步结果进行综合整理，反馈给各位专家，请他们重新考虑后再次提出意见； 经过几轮反馈，专家意见基本趋向一致； 组织者依此得出预测结果。 （3）销售人员意见综合法 销售人员意见综合法： 召集有经验的销售人员 对购买量、市场需求变化趋势、竞争对手动向等问题 进行预测， 然后对预测结果进行综合的预测方法。 2. 定量预测法。 （1）时间序列法： 根据历史统计资料的时间序列，预测事物发展的趋势。 主要用于短期预测。 （2）回归分析法是根据事物的因果关系对变量进行预测。 因果关系普遍存在，比如，收入对商品销售的影响，降雨量对农产