餐饮渠道营销方案试卷.pptxVIP

饮料餐饮渠道营销方案 作者：曹森 内容大纲 一、为什么开发餐饮渠道 二、产品定位 三、市场规划 四、渠道规划 五、市场操作 六、产品推广动销拉动 七、全国餐饮渠道市场开发推进计划 一、为什么开发餐饮渠道 一、为什么开发餐饮渠道 餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道，酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样，酒水企业把餐饮店称作“终端”；终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉；在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。 ????餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是最佳场所。 ????餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之，新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒类产品在餐饮场所受到方方面面的制约，饮料产品会抢占餐饮市场很大份额。 随着饮料市场的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”！ 二、产品定位 二、产品定位 1、饮料市场分析 二、产品定位 2、饮料市场分析 目前来看，碳酸饮料、茶饮料在饮料市场所占的份额比较高，但下降已是大势所趋。饮用水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料、植物蛋白饮料分别占据了我国饮料业25%、21.9%、16.1%、5.13%、22.2%、6.6%和3.07%的销量份额。 碳酸饮料增速放缓从2000年左右就已经开始； 2000年碳酸饮料在国内市场份额占比达36%、2006年降至30.96%、2010年下降到22.34%，至2013年下降到21.9%，落后于占比为25%的饮用水以及占比22.2%的果汁品类主要就是消费者基于健康因素考虑改变了消费习惯。 茶饮料、果汁饮料产量在近几年却以超出3倍的速度递增，目前茶饮料逐渐步入成熟期，而果汁饮料在持续稳步增长，果汁饮料将成为未来最有前景的饮料品类。 二、产品定位 随着人们生活水平的不断提高和消费品味的多元化，味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越受到消费者的青睐，结合公司产品和消费者对健康理念的消费需求，建议公司将主打产品“果汁系列产品”规划为餐饮渠道的产品，我相信“果汁系列产品”这样优质的产品在餐饮渠道一定会受到广大消费者的喜爱。 目前餐饮场所的饮料消费者有两大类型；两三个人：一般他们会选择330ml罐，五个人以上：他们会选择1.25升较大包装类型产品，500 ml罐是未来的培育包装类型产品，目前还不是市场主流包装类型产品。为了迎合目前餐饮终端消费者的消费习惯和市场需要；建议公司能够推出，330ml罐和1.25升PET瓶两种类型的包装，更能适应目前消费者的需求，消费者在最短时间接受公司产品，快速提升销量 3、餐饮渠道产品规划 3.5元以下，占有率30% 4元，占有率35% 5元，占有率25% 8元以上，占有率10% 中高档 高档 低档 中档 二、产品定位 1、330 ml罐饮料产品价格体系分析 二、产品定位 2、1.25升、2升餐饮终端竞品价格体系分析 竞品名称 规 格 批发商 批发利润 终 端 终端利润 零售价 雪碧（可口可乐） 2升1X8 38元/箱 3元/箱 41元/箱 1.37元/支 6-8元/支 美汁源(可口可乐） 1.25升1X12 64元/箱 6元/箱 70元/箱 2.1元/支 8-10元/支 王老吉（凉茶） 1.5升1X6 50元/箱 4元/箱 54元/箱 3元/支 12-15元/支 椰牛（椰子汁） 1.25升1X6 48元/箱 7元/箱 55元/箱 6.8元/支 16元/支 根据以上餐饮终端畅销产品的价格体系分析各产品渠道的利润为；可口可乐雪碧2升、美汁源1.25升批发商的利润回报率8%、终端店的利润回报率20%，王老吉1.5升批发商的利润回报率7.4%、终端店的利润回报率25%，椰牛（椰子汁1.25升）批发商的利润回报率12%、终端店的利润回报率42%。 二、产品定位 　 3、产品价格设定