体验营销36计.doc

体验营销之三十六计 瞒天过海 “瞒天过海”在营销中使用的时候，营销人员需要明确以何为天，以何为海以及企业最终的目的是什么。这个计策在营销战略的设计上，其技巧和方法的基本思想是使消费者建立一种思想上的好奇，从而引起消费者的共鸣最后达到引导消费的目的，在营销战术上一般商家是将真正营销的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。由于一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。这“瞒天过海”之计，在企业营销策略中是最常见的，也是被应用得最广泛的。正是因为如此，很容易被人们忽视，从而使各企业在营销的过程中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。 围魏救赵 “围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。在体验营销中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。 借刀杀人 在“借刀杀人”中，“借刀”是途经是为“杀人”打好坚实基础的一个有力保障，同时在“借”的过程中可以最大限度的减小我方企业投入的体验营销成本，而且也可以为企业换回最大限度的品牌价值，在以上的案例中，我们都可以找到商家以思想以及行为作为体验模式，触动消费者心灵的过程，为企业在初期、中期和后期，建立一个完善的体验营销机制打下一个坚实的基础。 以逸待劳 “以逸待劳”突出了一种状态，通过以上两个案例我们可以看到，“逸”是一种修炼自身品牌的状态，也就是我们常说的内功，在其他企业抢占市场的时候，我们的企业先要从自身的内部做起，将我们自己的形象、服务、产品质量提升到一个高度，在以这种高度，在这种高度中给与消费者一种精神与感观的双重“感动”的体验营销，然后通过使消费者在体验“感动”的过程中蚕食竞争者的市场，这样的结果必然是我们在竞争中得到胜利。 趁火打劫 “趁火打劫”中提到的两个案例，指的是相同的“火”但是最终给消费者的体验结果却是不同的，在“趁火打劫”中，古兵法讲的是因为敌人的失误，导致我们的胜利，但实现现实的市场竞争中，这个敌人却不一定是竞争对手，这就要求我们每一个企业经营者需要时刻地保持一个清晰的头脑，防止因“火”而受到损失。 声东击西 “生东击西”中“生”是一种造势的状态，“击”才是真正的目的，在上面的案例中，星巴克在营销过程的设计上以“声”的效果为消费者营造出一种温馨的体验环境，消费者在体验温馨的过程中星巴克出售了他们的咖啡以及企业理念，由这个理念带给消费者感动，一种消费过程中的感动。在应用这个计策的时候，营销人员在体验的设计当中直接将“击”糅合到整个过程当中，这样会使得以“生”创造出来的气氛，良好的在过程中得到体现，实现企业“击”的目标。 无中生有 “无中生有”，是以一种营销的状态，以战术上的“有”来掩盖真实中的“无”。在营销战略上，营销人员和产品企业在设计体验空间或体验过程中，应该以细节作为整个营销过程的中心，针对市场需求以及竞争对手的产品打造“有”的理念，这个计策只要使用在体验营销过程中的公关阶段，以广告以及媒体作为载体，为体验者造成一种潜意识中的假象，从而为产品短期内进入市场打开一个突破口。 暗度陈仓 “暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。 隔岸观火 在企业进行营销过程中，在营销战略上利用此计在国内外市场激烈的市场竞争之中，初期采取静观其变的市场态度，等待以营销手段创造或者等待有利的时机一举加入，趁机占领市场。由农夫果园以及洽洽瓜子的案例，我们可以看出，运用隔岸观火之计不应是营销战术上的消极等待、观望，而是要在实施的过程中充分掌握消费者的心理，加速注重消费者对品牌体验过程的设计，通过为消费者营造感官以及思想上以及感官上的直接体验状态来进行市场的短期占领，同时在昭陵的过程中达到战术上的规避，从而取得品牌在市场以及消费人群心目中的成功。 笑里藏刀 感动会为所有的企业带来真正的价值飞跃，在“笑里藏刀”中体验营销设计人员正是在营销战术上有效的利用了“笑”这个特点，目的是想让目标消费者以及潜在消费者，在思想中缩短预期与现实中的差距，在体验感动的过程中去购买和接受企业和商家的产品以及服务，以达到为品牌打开市场的直接目的，同时使企业的产品以及服务在获得消费者认可的同时得到最大的市场份额。这则兵法在营销领域的应用主要是在企业产品或服务的销售过程中，在当今市场中任何一家企业如果简简单单以单一的产品或服务作为企业生存的基础，那么这个