0015电话销售技巧与演练.pptVIP

客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，奥体健身广场的某某。打扰您2分钟，请问您现在方便吗？我们公司即将开业，现在正在限量招收创始会员，想邀请您到我们会所预售中心过来了解参观一下。 您好，我是奥体健身广场的某某。打扰您2分钟，请问您现在方便吗？我们公司正在做活动，想邀请您到我们会所过来了解一下，并体验一下我们的服务。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(三)更好的办法 “XXX先生（小姐）吗？您好！奥体健身会所的XXX。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。您看在X月X日到我们会所参观一下好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?” 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(四) 还企求什么呢? “XXX先生（小姐），您好！我是东方奥体健身广场的XXX。您有时间和我说几句吗？” （对方同意或不说话，就是允许你说下去） “XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面） “X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?” 经别人介绍而拨打的电话 电话手稿(五) 对服务做了更好的改进 （颇有自信地说） “XXX先生（小姐），你好！我是东方奥体健身广场的XXX。您的好友XX公司的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。” “我想您会感兴趣的，什么时候到我们会所看看，让我向您介绍一下有关情况！” 促成 电话手稿(六) 举例第三者的购买 人们的购买行为常常受到其他人的影响用，销售人员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。 “XXX，XX到我们会所锻炼后，精神状态好了很多，感觉身体强壮了很多，工作效率也显著提高了，XX非常高兴，经常来我们会所进行健身。” 可以举比较出名的公司或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白健身对他的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去锻炼。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总没能来呢？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去参与健身；但当他们到我们公司进行试练后，都觉得很有兴趣，而且对他们日常生活和工作有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常过来锻炼。 A 这样吧张总，我们明天帮您预约好教练，您看是上午还是下午比较方便呢？到时我再打电话通知一下您好吗？ 约会 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，张总，我是奥体健身广场的XX。明天下午6点钟我们会所有一堂“瑜伽课程” ，很多会员都很喜欢上这个课的，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他们而非单单的找好处 电话的跟进 客户姓名： 电话：