WAN市场营销学10第十讲促销策略.pptVIP

* WAN10　促销策略 * 5.2 销售促进的方式 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 * WAN10　促销策略 * 5.3 销售促进的控制 1. 选择适当的方式； 2. 确定合理的期限； 3. 禁忌弄虚作假； 4. 注重中后期宣传。 * WAN10　促销策略 * 博弈中国市场 奥迪轿车在华营销攻略 奥迪公司现为大众公司的子公司。总部在德国的英戈尔施塔特，年产轿车45万辆左右。主要产品有A3 A4 A6 A8系列和敞篷车和TT系列等。代表车奥迪100以其优美造型和最低风阻系数最低赢得美誉。 奥迪轿车的标志为四个圆圈，代表着合并前的四家公司。奥迪汽车的创始人霍尔希，大学毕业后期从事机械 制造业，集理论.实践.经验于一身。后来终于实现了自己设计汽车的心愿。为了实现自己独创事业的理想，他几经周折，在1910年以AUD为新公司命名，这几个字母是他以前所办公司的拉丁名称的字头。 * WAN10　促销策略 * 奥迪公司成功的原因 奥迪轿车在中国市场上采取了“进口+本土“的产品策略，即奥迪A4 A6通过德国奥迪公司.德国大众和一汽集团的合资企业——长春一汽-大众有限公司生产，而A8则采取进口，由奥迪中国公司负责。对于中国市场上奥迪系列产品，A6于1999年底下线.2000年正式上市，新款奥迪A6于2002年11月正式上市，奥迪A4于2003年4月正式上市，旗舰产品奥迪A8通过“进口”方式2003年7月登陆中国市场，奥迪公司完成了征战中国市场的产品布局。 然而，宝马.奔驰等也都是奥迪最强劲的对手，也在中国市场积极的运作。同时凯迪拉克.VOLVO.丰田等品牌也在悄悄跟进，通过进口或在华寻找合作伙伴来争分市场的“一杯羹”。就产品竞争而言，奥迪A4产品级别与宝马3系相当，奥迪A6与宝马5系.奔驰S系列相当。A8则于奔驰C系宝马7系相当。根据统计资料，截至2003年10月奥迪取得年度销售4.8万辆的好成绩，奥迪已成为中国高档车市场的绝对霸王，尽管奥迪采取高位价格策略。当然这与奥迪“先入为主”，“本土生产”等诸多优势有关，然而更离不开奥迪全球理念下的整合营销策略。那么，奥迪轿车如何博弈中国市场呢？ * WAN10　促销策略 * 成功的9个原因 品牌行销——营销的灵魂 广告行销——传播主阵地 公关行销——传播“软武器” 体验行销——贩卖一流体验 服务行销——打造忠诚度 渠道行销——打造最佳通路 体育行销——让品牌动起来 艺术行销——嫁接艺术与品牌 会议行销——营销推广主战场 * WAN10　促销策略 * 奥迪之【会议营销】 奥迪之所以钟情于会议营销，这于奥迪品牌的目标客户定位和目标细分密切相关的，因此，会议营销极具有针对性.实效性。同时，知名会议也能引起各种社会力量的广泛关注，具有良好的传播机会，在此时机“出拳”可谓事半功倍。 其体系构成：1.参加展销 2.论坛行销 3.赞助大型政务活动 4.赞助商务会议活动 * WAN10　促销策略 * 小 结 “营销就是传播” 促销的本质就是沟通。 * WAN10　促销策略 * 本讲结构提示 促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算 促销组合方案 人员促销 非人员促销 广告 销售促进 公共关系 现实与 潜在顾客 信息沟通 决策层 * “ABC“是广告创意中的基本元素和法则。 广告与艺术的关系血脉相连，但广告仍然不是艺术。因为自由艺术要尽可能避开程式，而商业广告则有赖于对程式法则的成功应用。以商业电影为例，“英雄救美”和“爱情至上”是好莱坞重要的创意程式法则，从到西部跑马圈地的牛仔到在黑客帝国中拯救人类的救星，情节和细节虽然大不相同，但运用的创意程式法则基本相同但运用的创意程式法则基本相同，而且取得良好经济效益。我们不妨称ABC”法则是广告创意中的“庸俗元素法则”，但同时它也是一个行之有效的法则。 * “高质量复制照片效果”打印机。 这是一个典型的“ABC”三位一体组合。以一个生活的场景（给狗洗澡）成功地将他们联系在一起，通过小男孩的顽皮举动展现欢娱的气氛。广告的感染力来源于画面的和谐亮丽，A在画面的视觉中心，B和C分立两旁，但他们的手同时指向画面中心，构图十分完整。虽是逆光拍摄，暗部色彩却很透明，充分体现了拍摄技巧。以此高难度拍摄照片被打印出的逼真效果向消费者指出打印机的优良品质及Photo色