成功的电话销售．李昆.pptVIP

成功的电话销售 ――商务人员电话销售初阶培训教材1 Q?每天多少电话？ 你会打电话嘛？ 通过此简短课程，你将学到： 了解电话销售 什么是电话销售 你曾经在做电话销售嘛? 你接触过什么电话销售？ 电话销售就是通过电话卖出产品？ 什么是电话销售 电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式 电话营销是一种成本低，效率高的营销方式 电话营销是一种带来更多利润的营销模式 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的核心理念 电话销售的基本流程和技巧 心态准备 状态准备 状态准备 状态准备 状态准备 状态准备 工作准备 工具准备 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 电话销售的过程 客户异议 客户异议 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA异议处理技巧 复习 电话销售的后期跟进 电话销售的后期跟进 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 其他细节、技巧 案例分享及演练 案例 案例分享 案例 4C原则　 情景演练 角色分配与扮演 思考 冰山一角 成长 四个不同时期电话销售人员的心理剖析 （1）第1个月“初生牛犊不怕虎” （2）第2-3个月---跳骚的“悲剧” （3）第4-6个月—“职业生涯的黎明” （4）第7-24个月“剩者为王” 1、化解异议，消除继续沟通的障碍 2、将异议转化为机会 L S C P A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 P 除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来呢？ 我们只是初次给您介绍，如果您现在忙的话，能不能。。。。 我们给您电话，不是为了打扰您正常的工作，这样好不好。。。 C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间听你们的课。 准备 通过前台，找准KEY MAN 开场白 探询需求 推荐产品 电话销售程序 成交 完美结束 异议处理 电话销售的后期跟进 打完电话做什么？ 马上 电话销售记录、整理分析、总结得失 后续 客户跟进 客户后续承诺 后续 自我跟进 建立长期信任关系的九种方法 （1） 电话跟踪---环环相扣 （2） 手机短信---男女有别 （3） 电子邮件---不要成为垃圾 （4） 亲笔手写信—字字含情 （5） 精美卡片—被遗忘的就是最好的 （6） 精致小礼品---绝不行贿 （7） 超值服务---“艺高人胆大” （8） 联谊活动—团队的力量 （9） QQ/MSN在线聊天---激情+灵感 敬谦的话成为口头禅 “您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话” “您是这方面行家”、“非常敬佩您的判断” 不卑不亢、节奏有序、自信的陈诉习惯 拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感 清晰的口齿、磁性的声音是亲和力、吸引力的保证 口音、非标普通话、刺耳的嗓音 推销自己才能推销产品 博取信任才能推销自己 对方语气不好时－ 不受影响，礼貌结束 对方滔滔不绝时－ 婉转暗示目的 电话拜访时机： 上班内－非工作繁忙时间 上班外－非生活忙碌时间 抓住客户细节，给与适时关怀，感动客户内心。 提高打电话效率的方法： 形成自己的固定模式；(熟练驾驭) 做好工作规划：量、时间。 站起来打电话； 微笑着打电话