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项目一 认识推销 B.推销在企业经营活动中的作用 （1）推销是实现企业生产劳动价值的主要手段 （2）推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力 （3）推销是提高企业经济效益的重要途径 C.推销对个人的作用 （1）推销是发挥个体潜力的最好职业之一 （2）推销工作是磨炼人的意志与情操的最好方式之一 （3）推销工作是走向事业成功的最好途径之一 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历. 项目一 认识推销 2.9推销的原则 推销原则是整个推销活动 的指导思想和基本原则。 推销人员只有正确掌握 推销原则，才能提高成效。 2.9推销的原则 1.顾客导向原则：推销人员经过分析、研究，明确顾客的需要，并通过推销活动来满足顾客的需要。顾客导向的主要内容有： （1） “以顾客为中心”的观念 （2）“整体销售”的观念 项目一 认识推销 2.9推销的原则 2.互惠互利原则：推销人员要保证推销品的交易能为双方带来一定的利益，并且这种所得利益要大于付出和弊端。互惠互利对交易的意义： （1） 买卖双方目的明确 （2）增强推销人员的工作信心 （3）有利于业务的开展 项目一 认识推销 项目一 认识推销 3.诚信推销原则：讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护。 掌控金钱的智慧 一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。 　 他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公 司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。 项目一 认识推销 3.诚信推销原则 启示： 相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说，尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界，这才是真正的商人。 2.10推销观念 推销观念的产生 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 1、生产观念：19世纪末20世纪初 该观念认为，消费者喜欢那些随处买到、 价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资 源及一切力量提高生产效率，扩大分销范围， 增加产量，降低成本。 项目一 认识推销 2.10推销观念 2、产品观念： 与生产观念并存的一种观念。该观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品 ，并不断精益求精、日臻完善。杜邦公司1972年的困境。 3、推销观念：盛行于20世纪30至40年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉地购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。推销观念随着时代的发展而发展，逐步走上了真正满足消费者需要的轨道上来。 项目一 认识推销 项目一 认识推销 1.生产观念： 典型表现: “我们生产什么,就卖什么” 评 价: 轻市场,重生产. 2.产品观念 典型表现: 生产优质产品,精益求精. 评 价: “以产定销”,会导致营销近视 3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么” 评 价: 以产定销. 4.市场营销观念 典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么. 评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 5.社会营销观念 课程小结 在市场经济环境下，人员推销发挥着重要的作用。 推销的狭义和广义的定义 推销三