三四级市场推广突破.pptVIP

五 、如何策划促销活动 案例：XX厨房电器打造厨房放心工程 ——促销活动形式组合分析 多重优惠 欢乐享 惊喜大奖拿不停 1）价格大组合――　产品要举高，价格要打低 　　　　　　　　　　数量说气势，加赠给利益 2）现场抽大奖――奖项要往高处说，数量要往多处讲 　　　　　　　　　百分之百重大奖，既给希望更热场 3）连续再抽奖――一次分成三次给，累积小礼成大礼 　　　　　　　　　心理利益再放大，免费顾客聚人气 4）服务加分项――免费作维修，售后到前台 　　　　　　　　　　节日送服务，服务撑品牌 5）疯狂大抢购――老品要排空，惊爆造新闻 限量不限价，还可搞拍卖 6）预存双倍返――淡季先预存，存款双倍返 顾客早圈定，金额要限定 7）换购来捧场――指定某单品，以老来换新 如果要成功，金额要先定 五 、如何策划促销活动 五 、如何策划促销活动 6、商品定位 并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的 作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的 是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下： 产品分类 特 点 促销功能 占位产品 价格低、赠品少、功能单一 制造惊奇价格新闻 牺牲产品 价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点 在各个领域打击竞品 走量产品 价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化 利润不高但属主要上量机型 利润产品 价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点 主推机型 形象产品 价格高、功能最全、赠品最多、 提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润 五 、如何策划促销活动 商品定位的目的 ――顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高 促销活动的成功、并不完全在于销售的数量，更在于单品销售的质 量。对质量衡量的一个重要标准，就是走量产品和利润产品的合二为一。 既对经销商而言，卖的最好的，恰恰是最赚钱的；对消费者而言，虽然多 花了钱，但随着实际功能和感官价值的显现，其性价比中质性的成分会逐 渐上升，其情感满足和口碑推荐的可能性就越大。 五 、如何策划促销活动 价格组合 促销活动定价，绝对不能简单等同于正常销售。销售活动决不是把终端由店内搬到店外。而是充分的利用宣传组合、赠品组合、价格组合、氛围调控等各种促销手段工具最的吸引人、招徕人、实现成交。 价格组合就是要在商品定位的基础上，通过以下几种形式，实现价格包装 A、手段 a、牺牲性定价 b、吸引性定价 c、走量性定价 e、利润性定价 B、原则 a：牺牲性定价要惊心 b：吸引性定价要诱心 c：走量性定价要放心(合理) e：利润性定价要开心（喜人） f：空间分布要有中心(密集) ――学习格兰仕微波炉 五 、如何策划促销活动 C、目的 先用价格凹地把人吸引过来 ——价格只是诱因 再用营销组合把利润机推上去 ——价值战才是目的形式 a、降价 b、买一赠一 c、优惠券 d、加量不加价 正作用：a、短期内提升销量 b、快速扩大市场 c、打击竞品 d、提升知名度 负作用：a、降低品牌忠诚度 b、提高价格敏感度 c、伤害顾客积极性 d、造成管理短视症 五 、如何策划促销活动 模式 ： a：降低价格 b、降低价值 c、提升销量 价值战 形式 a：功能演示 b：品牌宣传 c：免费试用 d：包装促销 作用 a：增进品牌与消费者沟通 b：增进消费者现场的购