眼镜零售业 三大定律八项注意.pptVIP

魏峰 眼镜零售 个人认同定律－信任－ 商道即人道! 要取得个人认同的四个理由 眼镜销售的个人素质（同理心） 眼镜销售是一种信任销售（相信） 眼镜销售属于购买介入程度比较高的复合型销售模式 （专业） 眼镜产品属于集成产品，顾客关注的是集成产品中的集成价值（权威） 眼镜销售的个人素质 同理心 同理心简单的说就是‘换位思考’，了解他人的情绪、处境以及感受，并可适切地回应其需要。 同理心的实质 同理心是站在对方立场思考的一种方式。 同理心是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要 . 同理心是同情、关怀与利他主义的基础，具有同理心的人能从细微处体察到他人的需求。 同理心意味着,不但用你的心,同时也用你的脑去倾听。 案例：同理心 一位顾客来到眼镜店，谈到了配镜的理由：“因为要送刚刚考取大学的女儿去学校，希希望配一副眼镜（前面眼睛出现老花现象）戴上，旅行时方便。” 请问，这时营业员或验光师应该怎样回答？ “恭喜您，请问您需要配一付什么眼镜哪？” “您女儿是否也要配镜，两付眼镜我们可以更加优惠一点。” …… 同理心语言技巧 赞扬顾客的提问、观点、专业性 ?先加一个沟通“垫子” ?赞扬提问、观点、专业性 承认顾客的观点、看法、问题的合理性 ?如果我是您，我也会这