电话销售注意事项.docVIP

电话销售： 说话的方式 电话销售技巧应该有一个时刻飞转的大脑，应该引发客户的思维，走在他的前面； 打电话要客气，多听客户的介绍，多赞美，讲话要有力度，有主题，有吸引力，要有感染力，保持热情，态度真诚，要引起客户的兴趣，感染客户才能和客户见面跟进一步的接触。打电话不要开口介绍产品，不要为了去销售产品打电话，一般第一次打电话，先了解情况，建立了亲和力，要尽可能提一些其客户产品销售的问题，如：您公司是内销还是出口呢？生意如何？在询问网上效果如何？让客户放下对推销员的态度，在抓住客户要求进而介绍公司产品。 注意事项就是在电话过程中一定要有礼貌，有激情，有一个清晰的思路。尽量不要在电话中讲太多的产品，要有一个神秘感，要求见面，注意不要讲产品的价格。不要讲“不”，不要讲太多话，语无伦次，讲了一大篇，客户还不知道你干嘛的。1、不要报价2、不要太罗嗦，抓住客户想了解的马上提出约见3、不应对客户发脾气4、不能诋毁同行业其他竞争对手。 2.问：大家是“与量取胜”还是在对客户进行一定分析后再打电话？ 答： 面对这个问题我想应该分好多阶段，在我们还是新员工的时候应该学会“与量取胜”，因为这个阶段我们根本没有判断意向客户的能力,这也是锻炼我们的一种方式，通过我们的量从中也会得到质，撒一次网没有鱼撒十次网我就不信还没有鱼，通过撒网的过程我们会从中学会分析，还有在同一地方我撒网后没鱼，并不代表我再次撒网的时候没鱼，鱼是会动的，我们的客户也是会思考的，当鱼有过来的时候，我们选择了撒网，同样有收获的；当我们签完几个单的时候，积累了好多经验了我认为有必要对客户更进一步分析，经验多了，我们就会知道在那撒网鱼打得多了，这也是我们所谓的“知己知彼，百战不殆”的作战策略，当然这些分析应该在查客户资料时进行整合与分析。 电话沟通 该如何协调打电话和见客户的时间？如何处理开发新客户和谈意向客户之间的关系？ 吕朋：见客户要寻找一些同一地点的客户，同时见客户的路上寻找一些新的客户源。 尹浩：1、如果是推广型的客户则约在第二天见面比较好，可利用多余的时间，再约几家靠的比较近的企业，一气呵成，如果是同行效果会更好。 周心悦：做好时间的有效利用和合理分配就OK了，这就是播种与收获的正比关系。 陈军：打电话约到客户后，在其行业范围内寻找新客户，针对一个行业，熟悉一个行业，这样对付客户才有攻克性和刺激性。 你是“以量取胜”还是对客户进行一定分析后再打电话？ 尹浩：电话销售就是以量为主，且没有人能正确地分析出客户的需求，只能通过电话沟通和实际拜访后才能掌握客户的实际需求和正确意向。 雷小东：进行一定分析后再拨通电话，在初步了解客户的情况下才能很好地和客户进行交流。 胡蔚伟：简单的客户分析是必要的，大量的电话沟通是必须要的。 你一般是怎样绕过前台或其他非拍板人的呢？ 胡蔚伟：PMP（拍马屁）。 张良：以洽谈生意为名，百分百灵验。 沈亚娟：一般先搞好关系，请她帮忙找老板。 尹浩：首先要有气势，最好事先知道负责人的姓名，直呼其名。 徐曙：以客户的朋友、客户以及合作伙伴的身份打电话。 颜超：1.称是老板的朋友。2.赞美接电话的人以取得配合。3.多打几次电话（每次打电话都要记住并尽可能找第一次接电话的人感化他）。 途径：1.表示是和老总预约，而没有和其他人沟通。2.如果老总坚持让手下人与我交流，首先还是要坚持，要表达事情的重要性和紧迫性。3.在与助手洽谈过程中，注意在关键时刻总要与老板保持必要的沟通。 了解客户资料后，怎样才能抓住重点进行突破，找机会让客户购买我们的产品和服务呢？ 尹浩：要想让客户购买我们的产品和服务，那就必须找到客户的真正需求，我们什么样的产品才真正地适合他，能为他们带来效益。 雷小东：用同行来刺激客户，让他明白产品的唯一可贵，制造一定压力。 周心悦：由点入面，慢慢渗透，乱中取胜。 在电话中，接近客户最灵的一招是什么？ 吕朋：告诉他我已经在他公司了。 尹浩：随口报出客户的同行老板的姓名，这招很灵~ 梁海：找共同语言，承诺能够解决一些小问题。 张良：投其所好。 胡蔚伟：“我过去把您同行做好后的效果演示给您看一下，您觉得这东西确实有用确实对您有帮助的话，那咱们再谈，如果您觉得不行，那我们以后再合作，您看怎么样？” 叶圆：强调“宣传、赚钱、提升知名度” 怎样约特别忙的客户呢？ 沈亚娟：1、想办法能让他抽空再谈一谈 2、炒作——制造紧张气氛。 尹浩：“张总，我下午正好要去你们那办点事，顺便拜访您一下，不会打扰您很久，你看下午三点好吧。” 汤井丽：告诉客户只站用他10分钟的时间（多强调几遍不会占用太多时间） 吴迪：只要确定老总在公司，直接过去拜访。 客户突然挂断电话如何处理？ 尹浩：应视情况而定，如果客户并非因反感而愤怒地挂断电话，可装傻，再拨过去：“线路不好，怎么突然断了？”再等着听客户的