第一章-全球商务谈判.pptVIP

商务谈判Business Negotiation 2011-2012第一学期 自我介绍 姓名：杨净雯 英文名字：YONI 毕业院校：澳大利亚卧龙岗大学 学位： 专业财务会计 国际商务 EMAIL: yoniyang@163.com 该你们介绍了！ 每个班指派一名男生和一名女生介绍班级状况。 EG： 班上同学学习状况？ 觉得之前的课程难度和掌握程度如何？ 希望这学期会怎样？ 对老师的期望？ 对这门课的了解？ 。。。。。。。。。。。。。 我的要求 一.上课不要迟到。 二.上课不该有的行为（玩手机、聊天、剪指甲、做别的科目的作业等等）。 三.积极回答老师问题，有意见请提出。 四.作业不准迟交。 六、成绩评定和课程安排 成绩评定 1.平时成绩占30%（平时作业、回答问题的态度，出勤，期中考试） 2.期末考试占70%。 课程安排 1.本学期共有18周，第18周期末考试。 2.平时作业共有8次。 商务谈判的课程结构 1.谈判的相关介绍 第一、二和三章：环境、角色、作用、风格、在商场上的地位 2.谈判的方法和过程 第四、五、六、七、八章：准备、让步、价格、结束等等 3.谈判的相关技巧 第九、十、十一：跨国之间的谈判 第一章 全球商务谈判 谈判的概念： 《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 谈判的定义 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 商务谈判的功能 实现购销 获取信息 开拓发展 基本要素 谈判方parties：具有共同利益，需要相互经行交涉的人。 备选方案alternatives:针对每个待解决事件，谈判各自准备可以选择的方案。 事件issues:一个或几个事项。 立场positions:针对某个特定事项谈判者必然做出的回复。 利益interests:谈判者拥有的潜在需要。 谈判环境（外部） 1.多元的政治 2.多元的法律 3.汇率波动 4.外国政府控制力官方作风 （信任） 5.不稳定性变动 6.外部利益人 7.意识形态差异（观念） 8.文化差异 谈判环境（内部） 1.谈判者讨价还价的能力相互依赖的性质 2.谈判中潜在的冲突水平（双赢局面） 3.谈判之前和之中谈判者间的关系（愉悦） 4.谈判的预期结果（有形和无形的利益） 5.直接利益相关人的影响（动作举止，想法、相同等级打交道等） 6.谈判风格 美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。 英国商人的谈判风格 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 英国人对时间的看法非常严谨。 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。 法国商人的谈判风格 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果 澳大利亚商人的谈判风格 谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此