置业顾问培训手册.doc

——【置业顾问培训手册】—— 目录 你必须了解和做到的！ 3 前 言 4 培训计划时间安排（与祥泰协商后确定） 5 置业顾问的基本素质 6 第一章：祥泰公司简介 9 第二章：房地产基础知识培训 9 第三章：房地产交易知识 30 第五章：房地产市场调查培训与实践 102 第六章：项目的认知培训（项目负责人） 103 第七章：团队精神培训 104 第八章：客户管理及数据化营销培训（项目负责人） 105 第九章：置业顾问常规礼仪、接待礼仪知识培训 105 你必须了解和做到的！ 前 言 欢迎您加入“祥泰·东门凤凰城”精英团队，您的加盟使公司又增添了一份生机和活力！ 为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。 希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。 培训计划时间安排（与祥泰协商后确定） 培训时间 培训内容 培训地点 培训人 考核时间 06-01-03 房地产基础知识培训 二楼会议室 陆祥 06-01-04 06-01-04 二楼会议室 陆祥 06-01-05 06-01-05 房地产交易知识 二楼会议室 陆祥 06-01-06 06-01-06 二楼会议室 陆祥 06-01-07 06-01-07 房地产市场调查培训与实践 二楼会议室 陆祥 06-01-08 06-01-08 二楼会议室 陆祥 06-01-09 06-01-09 项目的认知培训（项目负责人） 二楼会议室 陆祥 06-01-10 06-01-10 二楼会议室 陆祥 06-01-11 06-01-11 团队精神培训 二楼会议室 陆祥 06-01-12 06-01-12 二楼会议室 陆祥 06-01-13 06-01-13 客户管理及数据化营销培训（项目负责人） 二楼会议室 陆祥 06-01-14 06-01-14 二楼会议室 陆祥 06-01-15 06-01-15 置业顾问常规礼仪、接待礼仪知识培训 二楼会议室 陆祥 06-01-16 06-01-16 二楼会议室 陆祥 06-01-17 06-01-18 业主恳谈会（暂定） 待定 置业顾问的基本素质 高度责任感与团队精神 具备良好的心理素质 具备良好的业务素质 具备良好的沟通能力 职业道德操守 仪态仪表礼仪规范 责任感与团队精神 高度敬业，高度的项目责任感与团队精神。这是对置业顾问最起码的要求。 责任心第一；职业道德第一。销售工作是十分讲究团队精神的。没有好的团队，个人销售工作是不会有好成绩。优秀的置业顾问往往是十分团结的配合和协助的。因为好的销售氛围对置业顾问保持高昂的销售士气十分重要。置业顾问通过不断的互相学习、互相鼓励达到销售水平、销售技巧的不断提升，没有一个好的销售团队，个人是不会取得好的销售成绩。 心理素质：自信 只有自信，才能说服别人。所以自信是置业顾问必不可少的重要素质，自信是可以通过训练不断提高的，对自己的肯定，对所介绍项目的肯定，这是树立自信所必不可少的要素。 置业顾问应当具备一定的心理学知识，通过了解客户的购房心理，才有的放矢的介绍项目，这样更能打动客户的心。不同的客户类型有不同的表现，针对不同的客户作出不同的销售策略，是一个高级置业顾问所应该具备的。如果能把购房客户的心理掌握了的话，那么置业顾问的更好掌握这个客户的购房行为。 业务素质 这主要包括置业顾问应当和必须了解的有关房地产产品、市场、交易程序以及相关的法定的法律法规等知识，是一名专业房地产经纪人必须掌握的核心知识。了解房地产行业对整个房地产市场有一个比较清晰的认识、了解房地产开发的程序和过程、具备建筑基础知识，房地产交易的具体流程和办理费用，对房地产金融投资和政策法规都具备一定的知识。这样，置业顾问在实际销售给客户推介项目中，才能表现出一个专业房地产从业员的角色。基本知识是置业顾问给客户介绍项目并达成成交的前提条件。 沟通技巧 沟通技巧就是如何与人交流的技巧，这是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力主要是指置业顾问运用有声语言及行为语言准确传达信息的能力。沟通技巧是说服客户的主要手段，每一次销售都要与客户通过交谈进行沟通。而只有在良好沟通的基础上，才能顺利实现销售。 解决问题的能力 通过对置业顾问上岗前的培训工作，提高