第三章商务谈判的开局.ppt

第三章 商务谈判的开局 第一节 商务谈判开局概述 一、开局阶段的含义 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。 二、开局阶段的基本任务 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务： 1营造谈判气氛 2谈判通则的协商 3开场陈述 1营造谈判气氛 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 （1）谈判气氛的类型： 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： 谈判气氛分为以下四种类型： 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 （2）营造谈判气氛应考虑的因素 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）: ①双方的实力 ②企业间的关系 ③双方人员个人之间的关系 ①双方的实力 双方谈判实力相当。 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。 ①双方的实力 己方谈判实力明显强于对方。 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。 ②企业间的关系 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况： a、双方过去有过业务往来，且关系很好 b、双方过去有过业务往来，关系一般 c、双方过去有过业务往来，关系不佳 d、双方过去没有业务往来 ①双方的实力 己方谈判实力弱于对方。 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。 a、有过业务往来，且关系很好 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。” b、有过业务往来，关系一般 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。” c、有过业务往来，关系不佳 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。 寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。” d、双方过去没有业务往来 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主。 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻