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第二章 商务谈判心理 导入： 构建赢的心理基础 ——在游戏中夺魁，从心理建设开始 第一节 马斯洛的需要层次理论 一、谈判的心理基础——需要 第一节 马斯洛的需要层次理论 一、谈判的心理基础——需要 第一节 马斯洛的需要层次理论 二、马斯洛的需要层次理论 第二节 需要层次论与商务谈判 1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话 4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要 第三节 商务谈判中的心理挫折 一、心理挫折的含义 第三节 商务谈判中的心理挫折 二、心理挫折对行为的影响 第三节 商务谈判中的心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 第三节 商务谈判中的心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 第四节 成功谈判者的心理素质 心理素质 1、气质 指的是人的心理的动力方面特征的总和。 较为典型的气质类型： 多血质、胆汁质、黏液质 、抑郁质 胆 汁 质 精力旺盛，决策果断，动作迅速，率直热情，性情暴躁，脾气倔强，易粗心、易冲动、内心外露、不灵活 代表人物：张飞 多 血 质 敏捷好动、乐观亲切、善交际、不拘束、易适应环境、能力强、效率高，能从事多样化、多变性的工作、情绪发生快而多变、灵活有朝气，浮躁轻率 代表人物：王熙凤 黏 液 质 性情沉稳冷淡，思维言语动作迟缓；深谋远虑、坚毅、有原则、交际适度；自力强，内心少外露，感受性较低，耐受性较高，内倾明显 代表人物：薛宝钗 抑 郁 质 感情细腻、观察敏锐，见微知著，谨慎多疑；体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓；柔弱易倦，办事不果断，缺乏信心；孤僻迟疑内倾明显 代表人物：林黛玉 2、能力 谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。 自控力：商务谈判情绪调控 １、情绪策略 　　　攻心术：谈判一方利用使对方心理不舒服或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 　　　红白脸策略：红脸表示温和友好、通情达理；白脸通常喜欢吹毛求疵与对方进行争辩。 ２、调控情绪的技巧 将谈判的问题与人划分开来，注意尊重对方。 当我方提出与谈判对手不同的意见时 要有小心调控自我情绪的习惯。 典型案例 　　　刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于与张某达成意向：２０万，一次付清。后来，张某看到刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方僵持不下。 　　　当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心情与你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的２０万现金。其实，刘某也是最后一搏，他作了最坏的准备，以１５万元成交。 自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5 4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5 6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用