河南弘德端口营销部构架.docVIP

河南弘德营销部工作整体架构规划 销售工作的初步布局 销售整理及理性思维 理清现状 培养氛围 制定目标 培养带队及小组管理 开会的艺术 任务的分配 方法的拓宽 数据整理及挖掘 收集数据进行统一管理 掌握数据进行促进销售 预估数据制定工作计划 结束语 一、销售整理及理性思维 1、理清现状 认知环境是作战的首要工作，既了解自己的实力，也清楚市场的布局，做到以点到面，逐层铺垫。不必寻求马上改变，但可以在完成销售任务前提下逐层实现。 1、营销部目前的状态 1. 人员状态 目前弘德营销体系主要是电话销售，郑州地区人员不到30人；根据市场环境的变化预计年后增加网络营销团队；电话营销（4组）与网络营销（1个组）。 ●据了解，销售人员中其中新人比重占到60％。这些新人大多是刚毕业不久，对金融行业充满热情，学习能力较强，其中不乏善于思考的员工，工作积极性相对较高，现在最主要是需要这种状态的保持和提高，并需要快速成长起来。 ●管理人员：朱鸿峰为市场总监，算是行业中的成熟人员，培训，带队都有经验。目前要做的是理出一套完善的工作流程，比如从招聘，面试的细节，培训课件，销售工作氛围的打造，销售流程的跟踪等等，以及配套的工资制度和激励制度，更强的提升工作人员对于团队的认识和理解。 2. 资源状态 目前储备的资源状态对于电话营销部来说还算充足，缺点是以前被大量的股票咨询公司骚扰过，比较排斥电话业务，需要考虑在话术上创新。后续资源可以考虑从券商，银行等那里获取。 3. 硬件状态 电话营销部现在的硬件配置是一人一部电话，网络部电脑节后增添。 4. 销售状态 业务成熟度不够，在开发过程中，相对生硬，同时问题较多。后续仍将对于产品加深理解和强化记忆，新老互助，相互提高的工作要做细。 2、市场目前的竞争状态 证券投资行业的现状，盈利模式和竞争分析： 以收取咨询费用为主，此类公司主要以公司的知名分析师作为卖点，根据客户投资实力缴纳不等的咨询费用后，公司指派不同分析师为投资者提供投资建议，代表公司有益邦投资等。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入。缺点：适用于部分人群，服务周期长；二次收费受客户的盈亏影响较大；客户盈利丰厚时，公司无更多收入。公司需要有证监会颁发的营业执照。 以销售软件为主，此类公司主要以销售公司自主研发或代理的投资决策软件为主营业务，代表公司证券之星，容维投资，操盘手，大赢家等等。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入，每年有固定服务费。缺点：适用于部分人群，服务周期长。客户盈利丰厚时，公司无更多收入。 以销售投资报告为主，此类公司主要以销售投资分析报告为主营业务，代表公司有上海主升浪文化传播有限公司(点金周刊)。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入；缺点：适用于部分人群，服务周期长。客户盈利丰厚时，公司无更多收入。 代客理财，此类公司主要以收取客户保证金，通过操盘客户帐户与客户共享投资收益，共担投资风险。。优点：流动资金充足，客户盈利丰厚时，公司收益丰厚；缺点：适用于部分人群，公司收入受客户盈亏影响较大，客户亏损时，公司需承担部分风险，收入受客户盈亏影响较大。 技术培训。此类多为技术精通的民间操盘高手，在网络和其他媒体上有一定的知名度，通过各种方式如现场授课，UC，QQ群之类的工具服务认同自己理念的客户。优点：核心竞争力（即高手）强，对手难以复制。缺点：适合部分人群，对客户自身要求较高。最重要的缺点就是前面说的优点，即公司的发展不是建立在一个模式和流程上，而是老师（高手）一个人身上，很大程度上制约了发展。 工作室，此类多为个人，更多依附于券商以跑成交量为主。优点：没有太大的运营成本，成立一个销售团队即可，收入相对稳定，行情好坏客户都会交易，多少而已，没有太大的法律风险。缺点：严重依附券商，随时有被踢的可能。 我们着重谈谈证券软件这块：软件市场从电话营销到市场营销再到网络营销，模式传播的速度越来越快，稳定度随之越来越低；竞争趋于短兵相接的激烈战！公司和自有的软件产品没有品牌优势，没有影响力，想要在此环境中杀出一条路出来，只要强化自身的内功，精细化的管理和工作流程，网站和外围渠道的建设来辅助软件品牌的传播！ 销售优势特征 传统电话销售： 一人一电话，成本低，管理简单，但缺陷大。 Call Centre系统：一人一电话一电脑，成本高但管理便捷，扩展性强。据我了解只有证星用此完善的系统。 网络营销：网民4个多亿，网民中的股民亦有几千万人，能快速的获取资源，锁定目标客户，且虚拟聊天中图片和网络语言方便沟通，加上交割单的刺激和股票布局等方式能提到促成成交的效果！ 总结： ●、销售方面现在的固有的模式相对陈旧，在这种模式中还是更多的看重个人的能力，无法达成真正意义上的