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第三节 市场营销 2、销售渠道的设计 （1）影响销售渠道选择的因素 产品因素 市场因素 企业因素 （2）最佳分销渠道的选择 是否使用中间商 确定中间商的数目 中间商的选择 第三节 市场营销 （四）促销策略 1、广告 2、人员推销 3、营业推广 4、宣传 第四章 管理心理与组织行为 第一节 个体心理与行为的分析 一、个体差异 个体差异是指个体在成长过程中，因受遗传和环境的交互影响，使不同个体在身心特征上显示出的彼此各不相同的现象 （一）员工的能力与人格 1、能力差异 2、人格差异 3、大五人格差异特质与工作绩效 第三节 市场营销 （二）员工的态度 态度是人对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向。 1、态度的分析 2、工作满意度 定义 影响工作满意度的因素 工作满意度与绩效和行为的关系 3、组织承诺 定义：感情承诺、继续承诺、规范承诺 组织承诺的结果 第四章 管理心理与组织行为 （三）员工的知觉和归因 1、知觉及其意义 2、社会知觉 首因效应 光环效应 投射效应 对比效应 刻板效应 第四章 管理心理与组织行为 3、归因 利用有关的信息资料对人的行为进行分析，从而推论其原因的过程。 内因、外因、稳因、非稳因 二、工作动机的理论与应用 （一）人的多重需要与组织的报酬形式 （二）组织公正报酬分配 1、分配公平 2、程度公平 3、互动公平 第