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第六章组织市场与其购买行为
第六章 組織市場與其購買行為 組織購買者的類型 製造廠商 中間商 服務性組織 政府組織 非營利機構 圖6-1 組織市場的特性 組織購買者的角色 發起者 影響者 守門員 決定者 購買者 使用者 組織市場的購買類型 直接重購 修正重購 全新的採購 系統銷售 (Systems Selling) 系統採購 (Systems Buying) 影響組織購買行為的因素 環境因素 競爭因素、經濟因素、市場的需求、政治因素、法律因素、技術變革及社會文化的議題。 組織因素 購買者的目標、採購政策、資源及採購中心的規模與成員。 影響組織購買行為的因素（續） 人際關係 職權、相對地位、對問題的感受程度及說服力等。 個人因素 年紀、教育程度、人格特性、所得、對風險的態度及組織的位階等。 組織的購買程序 問題的確認 一般需求描述 設定產品規格 尋求供應商 徵求報價 選擇供應商 實際採購及訂約 績效評估 智勝文化事業有限公司製作 行銷管理(再版) 林建煌 著 需求特性 引伸性需求 需求彈性較低 聯合需求 波 動 大 的 需 求 市場成員特性 購買者數目少 購 買 量 大 購買者集中 買賣雙方 關係密切 購買特性 互惠採購 人員銷售為主 以租賃替代 採購 專業購買 的人較多 參與購買決策 直接採購 組織市場 的特性 系統銷售與系統購買
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