第13章 分销策略.pptVIP

第10章　分销策略 在中国的渠道转型 激励渠道成员的三种形式 1、合作：“胡萝卜加大棒”的方法，有时采用正面鼓励，如较高的毛利、特殊优惠、各种奖金、广告补助等；有时采用反面制裁，如威胁说终止关系、放慢交货等 2、合作伙伴关系：制造商首先弄清楚：在市场覆盖面、产品供应、市场开发、帐务要求、技术建议和服务以及市场情报等方面，制造商要从经销商那里得到什么，而经销商又有哪些期望。 合作伙伴关系举例 制造商希望在一些政策上得到分销商的合作，并且可以根据分销商执行这些政策的情况而给予报酬。 在一个例子中，公司不是直接支付25%的销售佣金，而是这样支付： 备有适当水平的存货 支付5% 完成预定销售额 支付5% 有效地为顾客服务 支付5% 提供有关顾客购买水平的适当报告 支付5% 对会计应收款项进行适当管理 支付5% 3、分销规划方案 建立一个有计划、专门管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合起来 制造厂商在市场营销部门设立一个“分销商关系规划部”其任务是探求分销商的各种需要，制订推销方案，以帮助每个分销商的经营尽可能达到最佳水平 该部门