终端导购销售实战十二式.pptVIP

---有效销售--- 招式总纲 循序渐进，步步为营 众志成城，共筑辉煌 此招式必须全部掌握，融会贯通，并随机应变，才能发挥淋漓尽致，及至其最大威力 第一式：正确的迎客技巧  “531法则”： “5米关注、3米注视、1米搭话” 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 第二式：主动出击估测购买范围 “123法则”： “1讲，2看，3思考” 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 第三式：帮助顾客选择（产品）型号  “456法则”： “4定，5转，6做主” 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是 如何引导他们了！ 第四式：说出产品独特的卖点  先“点 ” 再“突” 再“衬” 后“下套” 总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款词典，把另一款词典贬的一无是处。万一顾客想购买时那款词典怎么办呢？ 第五式：抓住顾客普遍最关心的问题  “人有我亦有， 人无我却有” 总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人 差异处，优势处！ 第六式：让顾客感受产品，提出异议  “拒唱独角戏 ” 总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ 第七式：某些时候要扮演专家角色 “知己知彼，百战百胜 ” 　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 第八式：是不是所有的优势卖点都要讲呢？ “察言观色，因势利导 ” 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ 第九式：目标顾客是否要转移呢 ？ “锁定目标，先来后到 ” 总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 第十式：诱导顾客下定购买的决心  “询问，暗示，一锤定音” 总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 第十一式：别疏忽借助卖场主管的力量 “借力发力，游刃有余” 总结：适当的时候记得借用外力！ 第十二式：做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！  “是，但是” 法则 总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。 导购说服顾客购买的最后三步 第一步，直接问顾客是否意欲购买。 第二步，重述顾客的顾虑。 第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。 与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更多的生意，因为他更聪明！ 谢谢! THANKS！