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解密投资顾问：我们就是投资者保姆 2010-08-02 09:07:26 作者：游芸芸 来源：证券时报 对于深陷战泥潭的券商来说，经纪业务转型成了一个迫在眉睫的问题。眼下，国内券商纷纷提出了提升服务的口号。而如何摆脱空话层面，实实在在提升有效服务，以获得相应的增值服务收入，则是摆在国内券商面前的共同命题。 在此背景下，一批券商开始大力发展营业部投资顾问，将这个原本在十年前就被少数券商布局过的职位，近两年又复制开来。然而，投资顾问究竟是何定位？应该向客户提供怎样的服务？他们对于券商、营业部、客户甚至市场的价值几何？这些均是市场关注的问题。今天，我们提供了泰然九路的样本。 证券时报记者 游芸芸 泰然九路营业部，是业界最早一批推出投资顾问的机构。据记者了解，该部旗下投资顾问团队众多，部分明星团队服务的直接客户资产规模为数十亿，堪比一家大型私募机构；收取的比率接近上限千分之三，这在惨烈的中几乎是仅存的几块“肥沃”阵地。也正因如此，该部正成为不少券商模仿的对象。 李旦，国信泰然九路营业部客户和同事眼中的明星投资顾问，已经在泰然九路担任了近5年的资深投资顾问，其领导的投资顾问团队所服务的直接客户资产规模约22亿元，超过了众多阳光私募和集合理财的规模。 类基金经理身份 目前，李旦的投资团队人员接近10人，其中含投资研究人员、市场经理和专业服务人员，他们服务的是国信泰然九路的金典 (客户资产300万元以上)，目前签约的客户资产总计约22亿元。 事实上，每天看到国信泰然九路投资顾问短信的投资者远远超出了其签约客户，很多签约客户会将短信转发给朋友。也就是说，尾随过李旦投资建议的潜在资金数量可能远超出22亿。 业内人士曾比喻称，李旦的团队架构与服务客户的资产规模实际上与小型券商的资产管理部类似，而李旦多少有点资管业务负责人的意味。对此，李旦并不否认。“投资顾问是介乎公募基金经理和散户之间的第三种类别，是一种类基金经理的身份。他应该比散户更注重价值，相对公募基金经理则更看重趋势。”这是李旦给出的投顾定义。 身为团队的带头人，除最重要的投资研究能力外，还对营销能力和内部管理能力等综合素质提出了非常高的要求：李旦在对内部人员作出合理分工和管理的同时，每日仍然参与客户营销维护。上周末接受证券时报记者采访时，他刚参加完两场报告会。“有些客户当场便签了合同，效果还不错。“李旦欣慰地说。 “保姆式”投资服务 在经纪业务转型的背景下，各家券商基于对经纪业务的定位理解不同，提供的服务自然各有侧重。如有些券商经纪业务主要是为客户提供海量投资信息，具体的投资决策则由投资者根据信息进行再筛选、判断，形成最终的投资结果。 与此不同的是，李旦提供的服务颇有“包办”色彩。李旦认为，国内投资者与国外不同，很多人强调亲身参与投资，但绝大多数个人投资者在风险面前心理控制能力较差，专业投资能力相对薄弱。 李旦解释道，“我们不会授予客户泛而深的证券投资知识、技术研究分析等这样一些对很多人来说理解困难的东西，而是提供‘类资产管理式’服务。这是一种涉及个股组合、仓位指导的‘保姆式服务’。我们认为，这也是今后相当数量投资者的主要需求模式。” 在这种模式下，李旦团队的每一个投资建议，都会通过短信或者其他通讯方式几乎同时一览无遗地展现在其服务的客户眼前。这种半公开化的服务模式决定了每一次投资决策都必须是严谨的过程，更意味着每一笔投资都将接受每个客户及潜在客户的严格检验。 显然，投资能力的核心在于研究实力。据了解， 国信泰然九路所有投资顾问团队的研究基础平台依托的都是该部的投资委员会。这个定位为买方的投资决策中心，首先在各自团队内部对研究人员进行专业挑选和实地调研；然后再提上投资委员会议程，形成二次投资决策。 而呈现在李旦客户眼前的投资建议，决不仅仅是前两次加工后的结果，更是李旦亲自调研和分析的最终结果。“除了再读外，实地调研不可缺少。投资顾问要建立自己的风格，不随波逐流，必须拥有自己原创的投资意见。” 客户是伤害不起的 “之所以一定要有亲自参与过程，坚持‘必须严谨’的原则，是因为客户是伤害不起的。只要有一次大的伤害，哪怕前面有多次盈利，客户依然可能流失。因此，风控在我的职业当中是一项最为重要的能力。”谈到风控，李旦如是说。 从这个角度来说，每一次投资建议都不亚于一次大考。在尽量不失手的情况下，提高投研成功率和加强客户沟通服务是维护客户和彰显能力的必要手段。谈起服务秘籍时，李旦大方地介绍：“多次成功后客户会加强印象，这对自身品牌和营销的贡献是隐形的。让客户记住并提高忠诚度最有效果的方式就是抓牛股，能让客户记忆深刻并通过重仓迅速实现资产增值。” 定位于基金和散户之间的投资顾问，自然有其综合二者的优势。“相比于散户，我们占据信息优势、规模优势以及专业优势；相对于基金等其专业机构，我们的调研信息仍然早于