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销售部门内部访谈 访谈日期: ___________________ 访问者 : ___________________ 受访者 __________________________________________ 职位 __________________________________________ 公司名及地址 __________________________________________ ________________________________________ 电话/传真 __________________________________________ 产品 细分 产品种类: 重型卡车(8T) ( ) ( ) 中型卡车(4T-8T) ( ) ( ) 轻型卡车(4T) ( ) ( ) 产品销售业绩 请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因 产品种类 1997 销量及市场占有率 (%) 1998 销量及市场占有率 (%) 1999 销量及市场占有率 (%) 演变原因 近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因? 1997 市场占有率 (%) 1998 市场占有率 (%) 1999 市场占有率 (%) 演变原因 东北 华北 华东 中南 西南 西北 销售网络 2.1 销售网络架构 2.1.1 销售网络架构 描述(*) 1997 1998 1999 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 销售网络架构 描述应当包含 销售网络构造，组成 密度分布( 分销商和代理商的数量) 2.1.2 请描述过去三年的直销状况 直销销售量 主要客户 主要客户业务规模 (年销售量) 客户关系基础 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 2.1.3. 分销商描述 分销商类别 业务范围 业务规模 (年销售量) 主要客户 主要客户业务规模 (年销售量) 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 代理商描述 代理商类别 业务范围 业务规模 (年销售量) 主要最终用户 主要最终用户描述 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 2.2 分销商/代理商选择、评估与激励系统 2.2.1 您一般怎样挑选新的分销商/代理商? 2.2.2 您怎样对分销商/代理商进行业绩评估？ 2.2.3 分销商/代理商的激励机制? 2.3 网络管理与支持 2.3.1 针对每一地区直销客户的业务支持 -融资 -支付条件 -其他 2.3.2 针对分销商的业务支持 请描述对分销商 的销售支持(例如：融资，支付条件等) 销售支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 请描述对分销商 的市场支持(例如广告，促销等) 市场支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 请描述对分销商 的系统支持(例如：配件中心，信息系统等) 系统支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 请描述对分销商 的管理支持(例如：各部门培训等) 管理支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 d. 请描述对分销商 的技术支持 技术支持类型 具体描述 数量 提供条件 评