第2章商务谈判的准备.ppt

2.3.5 安排谈判议程 1.谈判时间安排 2.确定谈判议题 3.谈判现场的布置与安排 1.谈判时间安排 (1)在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个方面。 ①谈判准备的程度。 ②谈判人员的身体和情绪状况。 ③市场形势的紧迫程度 ④谈判议题的需要 (2)谈判过程中时间的安排要讲策略 ①对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来 ②合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物问题的提出，应该选择最成熟的时机 ③对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上 ④己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。 2.确定谈判议题 (1)通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 ①谈判总体时间及各分阶段时间的安排。 ②双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。 ③列入谈判范围的各种问题，以及问题讨论的顺序。 ④谈判中各种人员的安排。 ⑤谈判地点及招待事宜。 (2) 细则议程 细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 ①谈判中的统一口径。 ②对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 ③己方发言的策略。何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。 ④谈判人员更换的预先安排。 ⑤己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 3.谈判现场的布置与安排 (1)洽谈室的布置 应有主要谈判室和秘密会谈室。 其中主谈室的布置是关键的，应以舒适、大方为原则。 主谈室一般不设有录音设备，室内主要配备文字记录所需设施。 (2)谈判双方座位的安排 一种为双方各居谈判桌一边，相对而坐，它使洽谈的同伴相互接近，便于信息交流，增强凝聚力； 第二种可供选择的就座方式是交叉就座，实际运用的不多； 第三种为不设谈判桌。 总之，不管选择什么方式就座，都要方便于信息的传递和沟通。 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正门 主方首席 客方首席 图2—2 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正门 图2-3 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 1．为什么德方不能理解中方的问题？ 2．在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？ 3．现场谈判需要什么样的条件？ 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆， 经过一年多的使用，发现这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后的订货时要求加以改进。主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况。因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。 因此，如何与对方公司谈判解决这样的问题就提到议事日程上来了。 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 中方在与德国方面的专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。怎样才能使对方理解我们的意图和要求呢？ 经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。在站台上一边观察，中方负责人一边解释： “与德国人相比，中国人的体格比较瘦小， 你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则太宽松，而三个人就太挤了。” “如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。” 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道： “一直如此吗？” “上下班的高峰时期，天天如此” 双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。过了两周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。 新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。 案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判 案例分析： 这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单纯讲解无法使问题体现出来。将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，