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销售主管如何打造高绩效的销售团队 -- 2013销售主管必修课程系列 直面挑战： 销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作，就是要管理销售团队。一个好的销售团队，得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。 1. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？ 2. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 3. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 4. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 5. 如何考核销售人员？常用的考验业绩的方法为什么效果不好？ 6. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 7. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 8. 我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？ 以上疑虑，在《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程中将得到解答！ 课程大纲 第一天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？ -- 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？ -- 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？ -- 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点 -- 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析 -- 人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 -- 你说了他一定懂吗？ -- 他懂了一定做吗？ -- 他做了会坚持吗？ 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析 -- 新人入职阶段培训需求 -- 快速成长阶段培训需求 -- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习 -- 业务员培训需求计划 第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？ 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？ 第二天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励 第七部分、销售业绩考核 一、销售业绩考核方法KPI介绍 1、销售中的关键指标 -- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 2. 销售管理中常用KPI分类 3. 销售管理中运用KPI的常见误区 -- 讨论：销量指标重要吗？ -- 讨论：哪些是我们的指标？ 二、KPI应用方法 1. 运用关键业绩指标的几个原则 2. 如何把KPI与奖金挂钩？ 第八部分、销售目标设定与分解 一、年度销售目标设定 1. 销售目标的设定原则 2. 年度指标分解步骤 3. 年度销售计划模版 二、业务员指标分解方法 1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 -- 如何管理抽象的业绩指标？ -- 销售指标倒推分析法 2. 如何分解月销售指标？ 3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车 4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库 -- 客户成交可能性分析 第九部分、销售人员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层次理论 2. 公平理论 -- 案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？ --几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励 -- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？ -- 业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、业务员的惩罚 1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论 2. 如何批评下属--批评下属的标准 3. 如何管理“刺头”？ -- 如何避免直接的冲突？ -- 处理问题员工三步走 讲师介绍 ： 何炜东 老师 - 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； - 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式； - 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南