化肥销售管理细则.pptVIP

* 选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 * 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 * 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 * 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 * 经销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 * 信用调查分析 调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查 调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债 * 信用额度 指对客户的赊销款和未结算票据余额之和 对A、B、C类客户区别对待 信用额度随着实际情况的变化而改变