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第七章 推销成交 7 推销成交 7.1 推销成交的内涵和原则 7.1.1 内涵 顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。 7.1 推销成交的内涵和原则 7.2 推销成交的信号和条件 7.2.1 成交信号定义 顾客在接受推销人员的推销劝说后有意无意地表现出来的各种成交意向。 7.2.2 推销成交的信号识别 情景：宏图三胞卖场推销员、顾客、推销品(笔记本电脑) 思考：在此推销过程中，有哪些信号表明顾客想购买？ 7.2.2 推销成交的信号识别 7.2.2.1 语言信号 7.2.2.2 行为信号 7.2.2.4 表情信号 7.2.2.3 事态信号 7.2.2 推销成交的信号识别 7.3 推销成交的常用方法 7.3.1 直接请求成交法 7.3.2 假定成交法 7.3.3 有效选择成交法 7.3.4 小点成交法 7.3.5 分段成交法 定义：把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法 小点成交法的应用和特例 7.3.6 优惠成交法 7.3.7 试用成交法 7.3.8 从众成交法 7.3.9 最后机会成交法 7.3.10 本—富兰克林成交法 定义： 运用技巧： 赢得顾客配合 诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定 引导客户说出全部理由 与客户一起衡量得失 7.3.11 保留余