最佳策划项目-田厦国际中心答题.ppt

【小成本制作】——当初找不到投资方，影片成本仅3600万元；由徐峥导演，联合王宝强、黄渤共3位笑星主演，与好莱坞式大片动辄上亿投资名导名演员相差甚远； 【谁曾想到】——《泰囧》的票房目前已突破12亿元，成为了国产电影票房新的里程碑。 位于非成熟商业中心，客户认同度一般 非知名品牌开发商，营销口执行力一般 推广费用较少，前期市场知名度较低 …… 反好莱坞式商业大片高成本制作的经验模式； 反传统国产商业片名导,明星造话题等常规主流模式; 反国产片固化的政治式/苦难式等自我限定模式; 反经验主义、反市场主义、反自我限定 爱造反style 爱中原！ 中原是一个『勇于革命』的平台 我们就是一群“造反”派 THE END THANKS！ 一个好汉三个帮，众人石材火焰高 年度回款任务高达20个亿，开盘1个月需完成6个亿回款。 除去精装公寓和返迁房，商务公寓可售总量仅450套，整体可实现销售额仅7个亿。 …… 然而每个项目都有自己特殊的问题…… 写字楼保量·公寓保价 田厦国际中心， 采取了与“普品保量，优品保价”相反的“优品保量，普品保价”推售策略，实行， 商务公寓通过低总价优势，实现持续热销，实现均价3.9万/平，部分产品售价高达4.2万/平，远高于区域商务公寓3~3.3万/平的价格。 写字楼通过“有竞争力单价”优势，实现快速走量，开盘1个月完成七层5个多亿的销售任务，截止2012年底写字楼共实现二十一层17个亿的销售目标。 溢价收益 目标达成 最终，我们实现了： 第四悟 举一「 」三 释义：善于学习，能够由此及彼 反·经验主义 【传统的经验思路】：商务客户非常高端，精明狡猾，因此写字楼销售与住宅项目不同，不需要太多“花哨”的营销噱头，…… 举一反三·之“营销噱头” 商务客户虽然有聪明的生意头脑，但对于地产或者本项目，肯定不如销售员专业，因此高端客户也会听从我们的建议。 虽然商务客户比普通住宅客户具有更好的认知力和判断力，但是对于市场、价格等属性的敏感度是同样的。 然而通过与一线销售员探讨客户属性， 得到的反馈结论却是…… 深圳写字楼·首席回购项目 田厦国际中心， 借鉴刚需住宅营销噱头，推出“110%增值回购+1年租金补贴”计划，塑造 解决客户“看跌预期”的难点，提升客户信心，打消客户对项目后期特价后再降价疑虑，促使客户短时间完成购买决定，实现首批写字楼劲销九成的佳绩。 保证面价 实现热销 最终，我们实现了： 5%的优惠折扣通过线下“租金贴现”的方式，主要保证项目合同成交价格，为项目二批加推提价奠定基础。 造反有理 T-SHARE 反·主流理论 2 主流，顺着既定的规矩或规定说话办事， 会让你不知不觉缺乏创新！ 第一悟 「 」客为主 反·主流理论 释义：变被动为主动，掌握主动权 【常规的主流理论】：传统的写字楼评价标准是什么？ 5A！甲级！超甲级！…… 反客为主·之“价值梳理” 5A，是指智能化5A ，包括OA：办公自动化系统；CA：通讯自动化系统；FA：消防自动化系统；SA：安保自动化系统；BA：楼宇自动控制系统。 已经无法突出项目前海中心辐射优势， 1、10号线双地铁优势，大金VRV中央空调+三菱极速电梯+南玻中空LOWE玻璃国际产品配置，22.4米高南中国首席商务门庭等一系列产品价值。 然而这一评判标准对于本项目而言， …… 田厦国际中心， 打破传统写字楼评价标准，重新定义了商务价值的评价体系， 4E 4效率（Efficiency）： 资源整合效率；形象传播效率；环保节能效率；办公运营效率 通过将产品本身价值点与“未来商务趋势蓝皮书”相结合的方式，扬长避短，让客户深刻理解项目的各项产品优势，同时高度认同项目具备未来高端商务价值各项条件优势。 塑造高端 最终，我们实现了： 第二悟 「 」经行权 反·主流理论 释义：指违反常规，采取权宜之计 【常规的主流理论】：常规老带新模式，主要通过奖金刺激已成交业主带动新客户成交，线下进行一定程度口碑传播！…… 一反常态·之“老带新拓客” 奖金过高，成交客户会认为项目销售存在问题，肯定是销售不理想才用这么大的奖励，后期会不会降价？ 奖金过低，成交客户不敏感，好不容易说服开发商的营销手段无法实现相应的价值。 然而这种老带新口碑传播成交方式对于高端客户而言， …… 田厦国际中心， 打破传统老带新奖励模式，以违反常规的口碑传播，举办 王者荣耀·百万豪车答谢盛典 客户说：这是我参加过的最牛逼、最公平的一次业主回馈活动…… 客户说：开发商真的送100万的奔驰，肯定是销售非常好,赚了很多钱，而且很有实力和魄力的。 延续项目市场热度，打造项目品牌知名度，让成交客户坚信项目的品质与开发商实力，促进客户之间的口碑营销传播力度，保持热销势头，使得项目8、9、10连续三个月达成每月2个亿