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分销渠道的含义：产品或服务从生产者向消费者传递的移动过程中，所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。 分销渠道的环节包括：批发商、零售商、代理商、中介等。不包括供应商（大范围的营销渠道包括供应商） 渠道管理的含义：指制造商为了实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间互相协调和能力合作的一切活动。 渠道管理的意义：在于渠道上下共同谋求最大化的长远利益。 渠道的分类：直接分销渠道（直销）和间接分销渠道（包括单一渠道和多渠道） 菲利普.科特勒认为渠道的功能包括：提供信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款以及转移所有权。 中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高交易效率、降低交易费用 渠道流程包括：实体流程、所有权流程、信息流程、付款流程、促销流程 （也可以分为三类：物流、资金流、信息流） 物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 10、资金流：指对渠道的资金流向进行的控制和管理。以收缴账款为重点。 11、信息流：包括有 宏观信息（政策）、市场信息（对手）、客户信息、公司信息等 12、渠道成员：包括生产商、中间商、用户、辅助机构（运输公司、银行、广告商、保险公司等）四类。 13、渠道的环境影响因素：经济环境、社会文化环境、技术环境、竞争环境（水平竞争、类型间竞争、垂直竞争、渠道系统竞争）、法律环境 14、分销渠道的特征：1是市场营销战略的一部分，需要和其他营销战略相配合；2不是精确的行动方案，也不是具体的措施，而是粗略的指导性原则；3具有全局性，且面向未来。 15、营销战略分为产品、价格、渠道、促销四类。 16、渠道战略的作用：1配合整体营销策略，实现效益最大化；2能反映企业的经营范围；3相对其他营销战略更有竞争潜力；4最大范围内优化资源配置；5促进关系营销（公关营销）的流行。 17、渠道战略的流程：1制定总体战略；2制定营销战略；3 SWOT分析；4制定渠道目标；5制定渠道战略；6分析经济性；7分析适用性和可行性；执行 18、渠道战略的选择：单一分销战略、多重分销战略、非传统渠道战略、宽渠道成员网络战略、使用新技术战略、优质顾客服务战略、低成本分销战略、专业市场渠道战略 等等 关键在于找准市场定位和营销目标，必须要选择一定的战略路线予以侧重，而不是说只能选择一种战略，可以多战略并行。 19、选择渠道时区分和选择客户群的两大要点：所定的分销渠道时一定要囊括主要客户群（而不是大部分客户群）；要考虑客户群的消费能力以及消费习惯。 20、密集分销： 概念：制造商尽可能多的通过中间商推销产品的一种渠道政策。 种类：零售密集分销，批发密集分销 适用产业：大量使用性、高频性、方便性、易耗性，如日用品、食品、小商品。 优点：1市场覆盖面广，占有率高；2接触的顾客多，销售容易出业绩；3充分利用渠道资源，分销支持度强 缺点：1服务质量上不去；2价格降低，从而中间商利润空间小，不利于渠道稳定；渠道费用维护成本增加。 21、独家分销： 概念：制造商在某一地区只选择一家中间商销售产品 特点：控制力强，风险大，是最窄的分销渠道，适用于特殊商品，如高端电子产品，奢侈品等。 优点：1渠道易于控制；2减少了中间商之间的不良竞争；3节省了促销成本 缺点：1市场覆盖率小，占有率低；2过分依赖中间商，风险大。 22、选择分销 概念：制造商在某一地区精选几个最合适的中间商销售产品 特点：既能有足够的市场覆盖率，又比较容易控制，是企业最常用的最普遍的分销策略，适用于大多数产品。 优点：1控制渠道较易；2市场覆盖面较大，顾客接触较高 缺点：1分销商竞争激烈，成本加大；2选择和管理中间商较难。 23、销售价格政策： （1）价格维持：生产商对产品界定销售价格，中间商在这一价格以外不得转售，指定的转卖价格不能变动。 选择动因：1杜绝消费者向折扣商购买产品；2杜绝中间商通过地区垄断抬高售价；3生产商得以接近和面对有限的货架与有限营业面积的经销商 等等（余下6点） （2）价格差别化：销售商向购买者提供不同的价格，这种差别对待通过价格、服务和产品来体现。 特点：消费者群体和个体都是千差万别的，所以价格弹性是很有必要的。 选择动因：1增加市场需求，提高市场占有率；2击败竞争对手；3奖励顾客；4激励和补偿渠道成员。 24、产品线经销政策：指企业将多种产品按一定标准进行同类组合，从而形成的综合产品群。 （1）排他交易：在制造商的要求下，中间商只出售该产品或品牌，至少要去不出售同类的与之竞争的产品或品牌。 特点：减少了中间商的选择和自由，使渠道便于管理。 优势：1生产商可以加强对分销商的控制；2便于生产商对销售的管理；3减少整个流通体系的费用。 （2）搭售：销售联系产品时，搭售、捆绑第二种产品的行为。这第二