现代推销模式2.ppt

什么是推销模式 人们根据推销活动的特点及对顾客活动的各阶段的心里演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 商品的兴趣集中点 商品的使用价值：大多数商品和顾客 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 教育性：中年顾客 保健性：食品、服装、用具等 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限 刺激顾客购买欲望实例 一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧……” 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性 常用于发现需要的方法有： 提问了解法 市场调查与预测法 推销洽谈法 现场观察法等 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关