巅峰馈赠的十大步骤.ppt

“我要考虑一下” 1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定 是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解 释清楚，导致你说要考虑一下呢？ 2、某某先生，讲真的，有没有可能会是价钱的问题？ 3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的 是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么? 4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服 务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？ 5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决 定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？ “我不需要” 本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们就需要健康的体魄不是吗？……而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系,因此,某某先生,你愿意花一点时间来了解一下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的。 “我没有兴趣” 本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后，再决定是否有兴趣吗？ 某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间…… “说来说去,还不是想让我购买” 我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会拥有的，而且我也不会推荐给你。 不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处…… “失败沟通的最后一分钟” ▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的拓客往往会反败为 胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。 “虽然你暂时决定不拥有这个产品，我们做不了生意还可以做朋友 嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御馈赠 的心理彻底放弃。） 张氏经典的一分钟： “（可不可以请你帮个忙）您能不能告诉我，不接受我们馈赠产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。” 第八步骤：促成成交 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 收据、笔、单据等相关资料 成交的信号 经验丰富的拓客人员很善于捕捉签单的商机，以下多种 情景出现时，拓客人员就可以尝试成交了： 当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时； 当客户询问赠后服务事宜时； 当客户询问付款方式时； 当客户询问曾领取产品的客户时； 当客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你感觉客户对您有信心时； 当客户同意你总结产品价值时； 当客户觉得“划算时”； 当客户询问产品相关费用时； 当客户商讨具体价格时 …… 关于成交的统计数据 1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！ 营销中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！ 成交中 一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交 直接发问——定金还是全款、是刷卡还是金？ 三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头 鼓励他行动； 全世界最有效的成交技巧 1、三句话成交法 第一句话： 你知道这个产品的好处吗？ 第二句话： 你希望拥有这些好处吗? 第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？ 全世界最有效的成交技巧 2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该 做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今 天您决定不需要，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定需要