消费者市场题库.ppt

3、评估选择 消费者会根据相关的因素去权衡商品的利弊，以求达到购买和使用该商品的效用最大化。 4、购买决定 评 估 选 择 购 买 倾 向 他人的态度 意外环境因素 购 买 决 定 5、购后行为 （1）消费者购后的满意程度 （2）消费者的购后行为 （3）购后的使用与处置 Continue…… 按消费者的购买行为和购买习惯来分 日用品——消费者日常生活的必需品及日用小商品。多为认牌购买和就近购买，选择余地较少。如粮食、副食品、饮料、日用百货。 选购品——在品种规格方面较日用品复杂、价值较高、购买次数较少，需经对比才决定购买。如服装、家具、化妆品、耐用消费品等。 特殊品——一般为高档商品和特殊需要的商品。消费者在作出购买决策前须调查研究和慎重考虑，不轻易购买替代商品和转换品牌。 第三节 消费者行为模式及影响因素 一、消费者行为模式 二、影响消费者行为的主要因素 一、消费者行为模式 购买者 需求刺激 购买者 “黑箱” 购买者 反应 消费者购买行为详细模式 营销刺激 产品 价格 分销地点 促进销售 其他刺激 经济 技术 政治 文化 外部刺激 购买者 个性心 理特征 购买者 决策的 心理过程 购买者“黑箱” 商店选择 产品选择 品牌选择 时间选择 数量选择 购买者反应 二、影响消费者行为的主要因素 购买者因素——购买者的行为受到其自身因素，如文化、社会、个人及心理等不同影响。 产品因素——产品的质量、特色、款式、价格以及售后服务等等。 销售者因素——指生产经营者的企业形象与服务质量。 情境因素——指对购买决策有影响的各种环境因素。 影响消费者行为的购买者本身的因素 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 身份地位 个人因素 年龄 职业 经济状况 生活方式 心理因素 性格 动机 感知觉 后天经验 态度信念 购买者 文化因素 文化因素对个人的需求和购买行为影响极为深广，其中，最主要的有文化、亚文化和社会阶层三个方面。市场营销者要注意文化环境的变化，从意识观念方面影响购买者的行为。 社会因素 消费者行为不但受到文化因素的影响，同时还受到社会因素的影响，如相关群体、家庭、社会地位的影响。在生活方式、行为态度、信息沟通、行为一体化方面，消费者希望得到他人的认同，实现消费过程的心理满足。 个人因素 个人因素是指对购买者行为有明显影响的外在特征，如年龄与生命周期阶段，职业、经济收入与生活方式等具体因素。企业制定营销策略时，应对目标市场的个人因素有正确的把握，从而作出相应的决策，吸引消费者的注意和购买。 心理因素 心理因素指消费者出于心理性的原因而影响其购买决策与购买行为。其中包括消费者的性格与自我观念、动机、感知觉与后天经验。 马斯洛需求层次论 自我 实现需求 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求 第三节 购买行为与购买决策过程 一、消费者购买行为的内容 二、消费者购买行为的类型 三、购买决策过程 一、消费者购买行为的内容 购买行为是指消费者在购买过程中外现的活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。 西方市场学家把购买行为内容简称为“5W—H”，对这几个方面的调研，有利于进行市场营销决策。 “5W—H”购买行为内容 购买行为内容 买什么 What 如何买 How 由谁买 Who 为何买 Why 何时买 When 何处买 Where 购买什么 指购买多少商品或服务，购买多少。 消费者购买什么商品，由消费需求所决定，研究购买需求，有利于确定商品组合，保证适销对路。 为何购买 指购买的原因，或是购买动机分析。 消费者的购买动机就是驱使消费者产生购买行为的内在原因。了解与掌握消费者的购买动机，对企业进行营销决策有着十分重要的意义。 何时购买 指消费者的购买时间。 购买时间往往与消费者的生活习惯及所购商品的种类特性有关。摸清消费者对各类消费品的购买习惯和规律，对企业组织货源，安排营业时间及开展各种促销工作有密切关系。 何处购买 指消费者的购买地点。 一般来说，购买地点与购买的商品种类有关。因此，根据商品的性质进行恰当的商店选址，是营销成功的前提条件。 由谁购买 指购买角色。 一般地，消费通常以家庭为单位进行，购买决策由家庭中一个或几个成员所决定。在家庭的购买活动中，由其所起的不同作用，可以分为以下几类购买角色。 购买角色 倡议者——即最初提出购买某种商品或服务的人。 影