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销售精英2天强化训练 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 培训背景： 新员工有激情，没有业绩，见客户找不到话说； 老员工职业倦怠，不知上进，推一步动一下； 每次回公司总是报怨“客户说…”自己没有一点判断能力； 推荐产品没有任何亮点，每位客户居然千篇一律； 遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户； 明明被客户搞定了，居然一厢情愿认为搞定了客户，对谈判方式一点不懂； 客户提出异议，就不知所措，轻易给客户亮出自己的“底牌”； 面对多次被拒绝，找不到希望，我应该如何自我激励？ 不懂跟同事配合，也不知道如何跟同事配合； 开发客户没方向，维护客户没方法； ...... 【课程大纲】 客户分析与关系处理 思考： 1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？ 2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？ 3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？ 4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？ 5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？ 6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？ 第一节、客户以往的经历-判断客户实力 客户6种价值分类； 根据客户实力做行动计划； 如何判断客户的信誉？ 第二节 不同群体的影响-找到正确的人 2.1 不同角色分析 大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者… 5种角色关注点焦点是一样的吗？ 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？ 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？ 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？ 2.2谁才是正确的人？ 满足“关键人”的10个条件； 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？ 有些“小角色”是否应该单独跟进？ 2.2客户态度测量的9个纬度： 竞争对手与客户不同角色的“关系”分析； 客户不同角色内部关系的影响； 客户不同角色立场分析； 客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？ 客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？ 都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？ 2.2个人与组织的利益 明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？ 对个人的利益体现在哪些方面？ 为什么采购专员阻挡我见决策人？ 第三节 不同阶段的影响-找到正确时间 在机会之前与机会之前都是骚扰； 如何等待机会的出现？ 如何创造新的机会？ 第四节、自身需求的影响-说对正确的话 4.1 对客户需求要进行确认 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的； 说得与做的不一致; 客户的需求是变化的，而不是不变的； 不同的人要求不一致; 客户理解与销售理解不一致 相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案 了解客户需求 太多的选择会让每家卖点变得模糊化； 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履； 不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完； 客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？ 4.3 了解需求的提问方式 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划； 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容； 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？ 哪6大类问题不可以问？ 提问时的3不谈，4不讲； 第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手 5.1 为什么要了解情况对手？ 两个客户之间最大的区别在哪里？ 客户有哪些购买压力？ 销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要； 没有比较，就没有价值高低工之分？ 不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求？ 5.2 竞品对我方采用的3种策略； 5.3 四种竞争情形分析； 六、发展“线人” 没有线人帮助，相当于盲人摸象； 满足线人的4个条件； 线人为什么会帮我？ 需要线人提供哪些帮助？ 第二章 如何正确推荐产品 思考： 1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？ 4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？ 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？ 1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚； 2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题； 3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？ 案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平