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重点集中战略 什么是重点集中战略 重点集中战略，又称利基战略，是指企业通过满足特定消费者群体的特殊需要，或者集中于某一有限的区域市场，从而建立企业的竞争优势，获得有利的竞争地位的战略。 的 市场背景介绍 近年来，中国乳品行业增长迅速，巨大的市场潜力吸引着众多国外投资者、跨国公司的进入，本土的乳业巨头也纷纷出招，国内乳品市场竞争日益激烈。 其中，以沿海一带的乳品企业面临的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙古这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。  企业简介-------中国乳业四巨头之一 由国资、外资、民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司 ； 目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一； 国家级农业产业化重点龙头企业 ； 乳品产销量居全国第四； 2000年，“光明”系列产品获第27届中国奥运代表团唯一指定乳制品称号; 2002年至今，历年入选“上海100强企业”，2004年1月，在著名媒体《财富中国》发布的《2004年中国证券市场领导力报告》中，光明乳业入选“2004年全国最具领导力的20家上市公司”；2005年，被商务部国际贸易经济合作研究院评定为全国诚信等级AAA1. ——“先收缩后扩张”路线：先上海，后华东，再“第二 华东”，继而全国“一片光明”。 为什么首先采取“收缩”即重点集中战略 自身的资金和生产规模不足 当前的企业定位和地理区位劣势 市场导向型企业、远离奶源地 企业实力较弱，对比相差较大，正面较量将遭惨败，企业要发展就必须适应市场，改变战略。 重点集中的优势 集中企业优势资源，降低成本，使企业能够更好地致力于产品线和生产工艺的改进，有利于产品创新。 巩固原有市场，积蓄实力，为扩张打好前期基础 避免与主要竞争对手的正面冲突 有效地规避地理区位劣势带来的不利影响。 战略的契机 不与竞争对手的战略定位发生冲突，为其战略实施提供了良好的时机 伊利、蒙牛——“对内争霸、对外扩张” 三元——独占华北、“井水不犯河水” 为什么首先选取上海作为战略突破点 历史渊源、地方政府支持 光明企业始创于1949年，前身为主要进行奶粉生产的益民一厂；1952年江泽民同志出任益民一厂厂长，在其任职期间，注册“光明”品牌。 上海的老品牌。当地政府的政策支持。 上海重要的战略位置 上海（政治、经济、交通）统领华东、辐射全国、直通海外 上海是我国乳品消费的主要市场之一，其乳品消费人均量连续多年居全国第一，只是近几年开始落后于北京。上海巨大的市场用量吸引着本地的大小品牌和周边省区的著名品牌，更受到资源型乳品企业的关注。 成功的原因 依靠本土作战优势，以空间换时间——生产大量巴氏杀菌奶，得到低成本优势 “运动战”与“阵地战”相结合——扁平化销售渠道 ，直供终端、送奶上门，建立数百家便利连锁店，实行乳品专卖，并将这一形式延伸到周边的城市。 攻心术，得民心者得天下——从舆论上引导消费者树立保鲜奶的营养价值高于常温奶的观念，使消费者处于更高的营养需求，放弃常温奶，而选择保鲜奶；改进家庭订奶的保鲜奶产品包装，由原来的瓶装改为一次性的纸杯装。消除消费者对瓶装奶卫生状况的担忧，更好地满足了居民需要 * * * * * 模板来自于 / * 模板来自于 * 制作人：江华 定义 1 异同点 2 战略实施 3 效果 4 案例 5 Table of Contents 内容大纲 相同点 重点集中战略与其他两个竞争战略一样，可以防御行业中的各种竞争力量，使企业在本行业中获得高于一般水平的收益.重点集中战略可以用来防御替代品的威胁，也可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动。如形成产品的差异化;或者在为该目标市场的专门服务中降低成本，形成低成本优势。在这种情况下，其竞争对手就很难在目标市场上预制抗衡。这样，企业在竞争战略中成功的运用重点战略，就可以获得超过行业平均水平的收益。应当指出，企业实施重点集中战略，尽管能在其目标市场上保持一定的竞争优势，获得较高的市场份额。但由于其目标市场是相对狭小的，该企业的市场份额的总体水平是较低的。因此，企业选择重点集中战略时，应该产品获利能力和销售量之间进行权衡和取舍，有时还要在产品差别化和成本状况中进行权衡。 不同点 成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进行活动。而重点集中战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。 企业一旦选择了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成重