客户需求确认的目标.pptVIP

* 客戶需求確認 劉朝清 2010.03.22 南開大學企業管理學系 產品設計與開發課程(五) 客戶需求確認的目標 確保產品的開發設計的焦點與客戶需求結合 發掘潛在客戶需求 提供確認產品規格時的判斷依據 讓資訊得以在目標市場的客戶與產品開發設計團隊間流通 * 確認客戶需求的前提 與產品設計相關人員都要有與客戶互動的經驗，並且親自體驗過產品的使用環境。 消費者想要(want)，與客戶需求(need)，不一定相同，依該項產品之消費型態屬於理性與感性之比例不同。Want與Need的重要度不同。 * 客戶需求確認步驟 確定範圍 收集原始資料 解讀原始資料 客戶需求分類整理 比較各項需求之相對重要性 檢討確認 * 界定範圍 年度產品計畫中會界定產品的基本描述、主要銷售目標、目標市場、主要特點、等。 產品成功關鍵 達成銷售目標 提供客戶顯而易見的好處 產品合乎客戶需求。 * 收集原始資料 訪談 目標團體 觀察產品使用狀況 售後服務資料分析 網路開放討論 網路回饋訊息 * 訪談時注意技巧 在使用環境中訪談消費者。 收集視覺、口頭和書面資料。 運用小道具將引起顧客的注意。 訪談所有相關者(含先驅使用者) 尋找潛在的需求 避免先入為主的引導 * 解讀原始資料，詮釋為客戶需求 要達成什麼任務，而非如何達成任務 詳盡的描述 正面而非負面 以產品本體為主詞表達 避免使用「必須」或「應該」等字眼。 * 客戶需求分類整理 以歸納法將自由發想的客戶需求，整理成依客戶需求層級表。 * 比較各項需求之相對重要性 開發團隊主觀判斷 再次客戶訪談或問卷調查 * 檢討確認 客戶需求的確認永遠是主觀的認知。 有無發現全新的客戶需求。 是不是每一個相關人員都了解客戶需求。 * * 遙控直升機的主要消費群：童心成人“（kidult）” Over 7million adult population at noth America 確認目標消費族群 消費動機 例：一般成年男性從事休閒運動追求 刺激 放鬆 運動 吸引力 易學易玩 歡樂無限 * 消費抗性 * 例：從事休閒運動時，消費者厭惡 耗日廢時 困難重重 問題不斷 危險萬分 沮喪不已 * $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ TIME TIME TIME TIME TIME 產品昂貴、組裝耗時 60% 100% 消費使用過程了解（例） * 繁多的專業知識， 艱難的專有名詞 What is GYRO(G…Y…R…O…?): Helicopter has a big Rotor Blades on top (…hrrr…where is ROTOR BLADES?) … This could be avoided or stopped by increasing the pitch (what is PITCH?) of the tail rotor blades to create an anti-force. Df aw2 4% $ @ #% ^ ? ?s ??????????????????????????? fgs?????????????????????????????????????????............ 50% 60% ? 消費使用過程了解（例） * 繁複的組裝過程 30% 50% 消費使用過程了解（例） * 困難飛、容易摔 CRASH Try Again~ Try Again…? Try…? FORGET IT! CRASH CRASH 30% 0% 消費使用過程了解（例） 結語 Easy to Buy、 Easy to Start、 Easy to Use、 Easy to Maintain。 4E最常見的四項消費者需求 * 後續 客戶需求與最終產品規格會存在差異，因為最終產品規格從由客戶需求出發外，仍須考量技術、經濟、法令等可行性，及競爭性產品等因素。 *