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拓展人员教程 适合公司：各类服装公司。 适应人员：服装公司拓展人员。 教程指数：适合初、中级拓展人员参考。 前言：本章教程是蓝戈集合多年经验和相关书籍理论综合而成，教程与别的营销方面的书刊不一样，本教程注重的是经验而不是理论，它会教导一位刚进入服装行业的市场拓展方面工作的人员怎么样去开展工作，怎么样去做事。本教程将以通俗易懂的语言一步步引导你进入市场拓展的大门。 拓展人员的工作主要有以下几个方面： 谈判代理商------------------------------------（教你怎么样说服代理商加盟公司） 考查代理商------------------------------------（实地去看看代理商的情况和市场） 协助代理商------------------------------------（签约、装修、陈列、卖货、开业） 维护代理商------------------------------------（帮代理商排忧解难，做个贴心人） 开发代理商------------------------------------（描准目标市场，开发重点代理商） 谈判代理商 所谓谈判代理商，就是指有客人到公司来了，想加盟公司的情况下进行相关的谈判，或是对于有些很重要的客户，由公司上级指示派往某个目标地进行谈判（这和当年蒋介石与毛泽东在重庆谈判有点一样的味道，呵呵。） 这种情况下，因为对方是和你谈，所以你给对方第一眼的感觉很重要，古话说：“行有行规，行有行语”而拓展人员也有自已专业的语言，和穿着打扮以及肢体语言。拓展人员的着装应以淡装，清雅、休闲、大方为主。 在谈判之前你要明白什么是品牌，因为连你自已都不知道品牌到底是一个什么概念，你又怎样说得服客户呢？ 管理是科学又是艺术，要随着时间，地点和环境的变化调整自己的管理行为。管理模式是一个企业总体管理行为的综合和可操作性的全面体现，管理模式的选择和企业所处的发展阶段必须相符，处天什么样发展阶段的企业就需要什么样的管理模式与其相适应，否则，就会使企业产生“管理错位”。企业经营的困境来源于企业的管理困境，而管理困境的产生则在一定程度上又源于“管理错位”。 品牌就是刻意制造的特殊性，是一种名称，术语，标记，符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。品牌的含义有六点： 属性：品牌首先让人联想到某种属性，如奔驰牌意味着昂贵，做工精湛，马力强大，高贵等。 利益：品牌不只意味着整套属性，顾客不是在买属性，他们买的是利益。属性要转化为力能性或情感性的利益。如昂贵的属性可转化为“这辆车让我感到自己的重要并受人尊重。 价值： 奔驰代表着高绩效，安全，声望等，品牌的营销人员必须分辨出对这些价值感兴越的买者群体。 文化：每一个品牌都有自己的文化内涵。奔驰就代表德国文化。 个性：好的品牌能让有想到某些特定的东西，红唇可能会让人想到一个唇印，一位美丽的女孩子，或一场性感的时装秀等。 用户：品牌暗示了购买或使用产品的消费群体。 所有这些都说明品牌是一个复杂的符号。如果企业只把品牌当成是一个名字，就错过了品牌文化的要点。品牌化的挑战在于制定一整套品牌含义。当受众可以识别品牌的并且六个方时，被称为深度品牌，否则只是一个肤浅的品牌。 品牌本身没有物质文化，它必须通过直接或间接的物质载体才能获得表现。品牌的直接戴体主要是图案，文字，特定的符号，标记等。间接载体包括了与品牌相关的价格，产品品质等。品牌的排它性，专有性是对品牌创造者创造性劳动的保护。通常，保护手段主要是注册商标，申请专利，授权经营等。持续性是指品牌带给厂商的收益是持续性的。 品牌有何功能？识别功能，保护厂商和消费者的利益，促进产品销售扩大市场份额，促进经营管理，激发创新，增加厂商财富。识别是品牌的基本功能。品牌是一个整体概念，它代表着产品的品质，特色，服务，提示着产品在消费者偏好中所处的位置，因而它在消费者心目中就成了产品的标志。这样，品牌就缩短了识别过程和消费者购买过程。品牌是“眼球经济”最活跃的要素。 品牌在设计上要考虑：顾客偏好，其品牌名称，标志，图案，文化含义的解读，确立品牌的个性特征。生产者（制造商）为其产品设计的品牌称为制造商品牌。由中间商委托制造商代工，再冠以中间商的品牌称为中间商品牌。按来源品牌可分为自有品牌，外来品牌混合品牌。自有品牌是厂商自已创造并一直使用的品牌，外来品牌是厂商通过特许经营，兼并或收购等形式而取得的品牌，混合品牌主要是通过合资形式形成的带有合资双方品牌的品牌。 品牌的价值就