零售学第七章.ppt

广告的诉求认知效果 接触率 注目率 阅读率 好感率 知名率 广告的综合效果 广告的综合经济效益 广告的社会效果 三．POP广告 ㈠　任务 ㈡　功能和种类 ㈢　陈列 ㈣　适用 ㈠　任务 把商品名称、制造商名称、 商品特性、价格等情况传递给顾客 ㈡　功能和种类 ⒈　按顾客的态度 ⒉　按出现的空间 ⒈　按顾客的态度 ⑴　出售POP广告 ⑵　给人看的POP广告 ⑴　出售POP广告 价格 特性 ⑵　给人看的POP广告 提升企业形象为目的 装饰性 ⒉　空间 店头POP　　　　　吸引 陈列现场POP　　　展示商品基本情况 店内POP　　　　　引领　指示 ㈢　摆放与陈列 吸引人　注意 醒目 ㈣　适用 ⒋　新产品、流行商品 ⒈　广告商品或宣传品 ⒉　特价商品或牺牲品 ⒊　会促成冲动购买的商品 ⒌　有关联性的商品 第四节　人员推销 一．营业员的注意事项 二．营业员的人数 三．工作时间表 四．营业员的考核 五．报酬制度 人员推销 目的：　介绍商品 　　　　完成买卖 　　　　提供服务 零售店业务人员 采购员 理货员 收银员 对营业员的选择 性别　　年龄 　　个性　　品质 智力　　文化 　　经历 一．营业员的注意事项 仪表 举止谈吐 服饰 商品知识 顾客购买行为和习惯 二．营业员的人数 从指标来估计 从分析工作量来推算 二．营业员的人数 等待购买线理论 等待购买线理论 三．工作时间表 理想的工作时间表 实际的工作时间表 四．营业员的考核 转变率 时间利用情况 每小时销售额 五．报酬制度 薪金制 混合制 佣金制 第五节　公关宣传 一．公共关系 三．公关的原则 二．公关目标 四．公关的方法 一．公共关系 商业企业与其所面临的公众之间存在的某种关系状态。 公众　包括企业外部的和企业内部 企业外部的公众 顾客、用户、生产企业、竞争者、金融机构、政府主管部门、社会公众和传媒等 企业内部的公众 职工 投资者 股票持有者 二．公关目标 ㈠　树立企业的良好形象 ㈡　加强与企业外部的联系与交流 ㈢　强化企业凝聚力 三．公关的原则 ㈠　平等互利 ㈡　恪守信用 ㈢　沟通信息 四．公关的方式 宣传性公关　新闻、讲演、报告 交际性公关　宴会、座谈会、招待会、专访 征询性公关　民意测验、热线电话、信息交流会 服务性公关　消费指导、免费维修　 社会性公关　赞助文化、体育、卫生，支持福利事业 公关的方式 出版物 新闻 事件 演说 电话服务 媒体识别 作　业 ⒈　简述零售促销常见的四种目标。 ⒊　站在目标市场顾客的角度选择广告媒体时，应该考虑的因素有哪些？ ⒉　营业推广的策略和方法主要是利用消费者哪几个方面的敏感性而设计的？ 思　考　题 ⒈　简述营业推广的作用。 ⒊　简述公关宣传活动的优、缺点？ ⒉　零售商广告与制造商广告有哪些区别？ 六．竞赛 ㈢　征求广告词、店歌、店徽 消费者参与商店销售 取得对商店的认同感 七．抽奖 不需要顾客具有一定的才能 全凭个人的机会和运气 七．抽奖 立即兑奖 定期兑奖 不以购物为必要条件的抽奖 多重机会大抽奖 计划性学习抽奖 抽奖与折价券合二为一 游戏抽奖 幸运抽奖 七．抽奖 ㈠　直接抽奖　　刮刮卡 ㈡　事后兑奖　　公开摇奖 ㈢　多重抽奖　　三重兑奖机会 八．集点优待 顾客购买单位商品获得一张印花，筹集到一定数量可免费换取或支付少量金额换购商品或奖品 积分卡　　商业贴花 八．集点优待 对现有使用者最有效 整个计划持续时间较长，消费者容易丧失信心 目的是为了鼓励消费者持续到特定商店去购买商品 九．退费优待 买满300退50 消费者提供了购买某种商品的某种证明之后，商店退还其购买商品的全部或部分款项，以吸引顾客，促进销售。 销售速度缓慢、冲动式购买、差异化较小的商品 九．退费优待 促销产业用品和政府机关、事业单位办公用品最常用的手段 回扣 十．现场演示 通过对商品使用的表演示范，提供实物证明，使顾客对商品效能产生兴趣和信任，以激起冲动性的购买行为。 目的是向顾客进一步证实商品的效能和优点 第二节　营业推广 一．折扣优惠 二．优惠券 三．赠品 六．竞赛 七．抽奖 八．集点优待 十．现场演示 四．包装附赠 五．样品派送 九．退费优待 第二节　营业推广 事件促销 连带促销 产品保证 节庆促销 以旧换新 分期付款 第三节　商业企业的广告 一．媒体的选择 二．广告效果 三．POP广告 一．媒体的选择 ㈠　广告媒体的类型 ㈡　影响广告媒体选择的因素 ㈢　投放广告媒体的方法 ㈠　广告媒体的类型 ⒈　印刷媒体 ⒉　电波媒体 ⒊　网络媒体 ⒋　其他媒体 报纸、杂志、招贴、传单、商品说明书、商品价目表、商品目录、内部通讯、包装纸(盒)、邮寄广告、电话号码簿等 ⒉　电波媒体 ⒊　网络媒体 ⒋　其他媒体 ⒈　印刷媒体 电视、广播电台等 商店橱窗、公共汽车及站台、气球等 ㈠　广告媒