保险存折的意义和功用保险存的意义和功用保险存折的意义和功用保险存折的意义和功用.ppt

保险存折的意义和功用 什么是保险存折 对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。 保险存折传递给客户的观念（一） 保险是花钱还是存钱 假如公司给你开了个工资存折，而你自己有一个生活存折（信用卡），发工资的时候，你从工资存折中取一笔钱放到生活存折上，对你来说： 要不要花钱？？ 保险存折的作用 传递给客户寿险理念的信息 解决销售流程中面临的问题 整理客户所有家庭成员保障 帮助伙伴找到客户保险需求 协助伙伴进行销售促成动作 保险存折传递给客户的观念（二） 保险是必需还是必备（钱要不要存） 一个信徒问苏格拉底：“您跟一般人有什么区别？”曰：“我吃饭是为了活，一般人活着是为了吃饭。” 什么是生活的必需品？ 柴米油盐酱醋茶。开门七物，等等。这是生存的需要。 什么是生活的必备品呢？ 灭火器、备用车胎、雨中的伞等等，这是生活的需要。 你赚钱的目的是什么？ 为了活得更好，生活品质更高，人寿保险是生活必备品。当你真的遇到什么状况时，人寿保险就成了生活的必需品了。 保险存折传递给客户的观念（三） 保险是储蓄时间，防止时光倒流 保险存折传递给客户的观念（四） 保险是存入时间，提前拥有未来时间创造的价值 解决销售流程中面临的问题 接触 说明 促成 客户回访 整理客户所有家庭成员保障 表格是不是很多？ 内容是不是烦杂？ 项目是不是重复？ 帮助伙伴找到客户保险需求 需求是商业保险的补充 需求是对保障的渴望（未来） 需求是对利益的追求（理财） 需求是人生各阶段生活差距的补充 协助伙伴进行销售促成动作 找到销售的正确理由 发现促成的数据依据 挖掘潜在的寿险需求 一个需要牢记的促成经验 为什么要用寿险存折 拓展业务的工具 找到切入的话题 树立专业的形象 建立完善的服务 15:2 的激励举措 * 其实保险也是一样，你只是把钱存在保险公司，本质上并没有花掉，而且还赢得高额的保障。 人生 收入 办保险 发生意外 收入的积累 人生 收入 办保险 保障 如果都要你填一定是公司的错 如果你不会运用空白表格去寻找客户的购买点， 那一定是…… 你赚钱的目的是什么？ 是为了买到你想要的生活方式!!! 比如你非常喜欢旅游，可是没钱的话你只能在梦中见到长城、见到喜马拉雅山、见到九寨沟、千岛湖、可可西比、香格里拉、“你家那块大破布”（尼加拉瓜大瀑布）、埃菲尔铁塔、自由女神… 在繁华街市，同样遇到暴风雨，别人没有伞而你有伞，在遮风挡雨的同时，还能够赢得别人的羡慕。 足球世界杯、奥运会，你更愿意到现场看还是躲在家中看电视直播？2008年你有什么打算？ 邻居家天天过年，你一个月才见一次肉，心里是什么滋味？！ 在无人的荒郊僻野，暴风雨来临，你若没有伞就会变成落汤鸡；若你有把伞撑，多少能遮风挡雨； 意外：重大疾病----住院治疗-----花钱------以往时间浪费 拥有保险，公司给予理赔，保住自己的辛苦钱，防止时光倒流 保障提前拥有，你可以预计自己未来能够挣到多少钱，然后存入这个保额，如果期间万一发生意外，你照样可以拥有未来创造的价值，而且是即可拥有！！！ 有什么商品能够象保险一样相信你的承诺？ 接触/说明/促成/客户回访的要点是什么 请告诉我谁的客户需要把整个保险存折的表格都填满，有哪个客户会拥有保险存折上全部的保险项目，即便有，他们的占比会是多少？ * * * 你赚钱的目的是什么？ 是为了买到你想要的生活方式!!! 比如你非常喜欢旅游，可是没钱的话你只能在梦中见到长城、见到喜马拉雅山、见到九寨沟、千岛湖、可可西比、香格里拉、“你家那块大破布”（尼加拉瓜大瀑布）、埃菲尔铁塔、自由女神… 在繁华街市，同样遇到暴风雨，别人没有伞而你有伞，在遮风挡雨的同时，还能够赢得别人的羡慕。 足球世界杯、奥运会，你更愿意到现场看还是躲在家中看电视直播？2008年你有什么打算？ 邻居家天天过年，你一个月才见一次肉，心里是什么滋味？！ 在无人的荒郊僻野，暴风雨来临，你若没有伞就会变成落汤鸡；若你有把伞撑，多少能遮风挡雨； 意外：重大疾病----住院治疗-----花钱------以往时间浪费 拥有保险，公司给予理赔，保住自己的辛苦钱，防止时光倒流 保障提前拥有，你可以预计自己未来能够挣到多少钱，然后存入这个保额，如果期间万一发生意外，你照样可以拥有未来创造的价值，而且是即可拥有！！！ 有什么商品能够象保险一样相信你的承诺？ 接触/说明/促成/客户回访的要点是什么 请告诉我谁的客户需要把整个保险存折的表格都