2006年-三九医药贸易公司知识管理系统.ppt

目标2007 已完成关键事件 4）在招商系统建设方面初具雏形 地区覆盖目标清晰和人力资源配置 招商流程 招商工作后台支持 新年联谊活动 分包商 分包商 客户类型 深圳 合肥 东莞 会议地点 180 112 合计 120 11.3 中国医药市场营销数据解析会协办 各医院 参附等 全国 全国 3 40 1.28 招商培训和交流 大会 参附等 安徽 安徽 2 20 1.26 招商培训和交流 大会 参附等 广东 华南 1 客户人数 时间 主题 会议形式 产品 片区 区域 招商工作系统化，在会前谈判，物料准备，招商会议等组合方面进行了初步实践 07年将大规模系统性开展相关工作 * 处方药事业部2006年度工作报告 逆境 破局 生机 　　2006年，对于中国处方药行业来说，是非同寻常的一年；对于我们这支处方药队伍来说，是面对逆境认真思索和调整的一年，也是在复杂环境中努力打下发展基础的一年。 　　2006年，一路风雨，有冷有暖，有泪有笑，我们思索自身的责任，我们实践重大的变革，最终，迎来成长的曙光！ 　　 　　 逆境篇 　　 一个公司或个人不能脱离行业发展的背景而孤立存在，2006年，处方药行业发生了许多重大事件，体现出不同于以往任何时期的特点。 一句话总结06年行业大势： “在医改失败的压力下，重要监管部门在一个年度周期内，同时出台了若干项对处方药行业发展有历史影响的重大法规、制度” 　　 1.行业关键事件 反商业贿赂 挂网 降价 中药针剂监管 　　2006年2月中央开始重点治理商业贿赂专项工作。3月28日，卫生部部长高强在全国卫生系统会议上讲话：“医药购销领域的商业贿赂，是今年卫生系统专项治理的重点之一。”同时反商业贿赂条款列入《中华人民共和国刑法》。对于处方药的医院营销产生了较大影响。 继四川挂网招标采购之后，中国医药市场的主流市场 －－广东省，2006年开始计划试行挂网招标和两票制，这标志着国家推行的阳光采购将在全国大范围内大力度的铺开，中标的竞争难度进一步加大。 国家发改委继续按品类进行降价，年内国家八部委联合提出的关于整顿药价的“国八条”中 ，明确限定了15%的医院加价率。 药监局对于中药针剂的质量监管加强，强制退市了鱼腥草等产品并停止审批新中药针剂注册 数据来源：南方医药经济研究所 2004~2006上半年医院药品大类趋势整体增速下滑， 上半年部分品类已经接近0增长 2.处方药各品类发展 2006年上半年心血管品类用药金额与05年对比 中药份额下降 一季度 二季度 从7个重点城市数据显示：06年上半年辅助类中药针剂主要产品总相对份额在下降， 个别如产品如参麦绝对值和相对份额同时下降 数据来源：南方医药经济研究所 3.中药（针剂）产品发展趋势：中药针剂总相对份额呈下降趋势 4、从行业形势来看，从整体环境到品类，到中药针剂品种，都处于一个调整期，而我们内部也遇到问题： 1）医贸处方药营销模式老化 　 医贸处方药队伍成立之初，及时并成功的模仿了挂金营销模式，但这一模式在随后的十年中几乎再无实质性变化。 　　　 面对挂金模式受到打击的外部环境，替代挂金的三个关键营销环节我们还非常薄弱。 2）内部管理机制存在问题 6、基于内外部因素处方药06年业绩在几个方面均出现下滑 1）销售纯销下降 　 06年总销售1.22亿 06年总纯销1.86亿 与年度预算存在较大差异，处于近几年的谷底， 2）亏损严重 　 2006年5月份，财务部向处方药提供了两组数据： -1366 7588 半年预测 -959 4376 1-4月 利润 销售 　 3）新产品营销能力匮乏 　　 继抗生素、中药针剂之后，处方部多年来少有新品种引入，更无成气候的新产品接替衰退期品种，品种危机迫在眉睫。 　　　 究其原因，营销模式固化，缺乏系统完善的新产品引入模型，这正是新品种难以成长的原因，也是二级企业对医贸公司在新品种推广、销售能力上产生信任危机的根本原因。 破局篇 　　 　　从行业整体看，06年我们处于逆境 从自身业绩看，06年我们更是陷于谷底 跳出困境而破局，勇于变革而成长，是整整一个年度，我们思考和实践的。 　 策略一：发挥优势环节，创新营销模式 　　　 从行业趋势角度，结合内外部客户需求分析之后，我们确立了新营销模式的总思路： 　　　 提升组织能力，将现有模式转化为学术营销主导的复合营销模式,并力争在一个领域内建立突出的竞争优势。 集中资源建设定位领域，依托参附等产品在定位领域做好关键客户工作，为后续新产品发展打下基础； 扬长避短，整合