第二十一讲分销渠道的设计.pptVIP

第二十一讲 分销渠道的设计 学习目标 通过本讲学习，要求学生掌握 渠道方案的制定，树立现代渠道管 理观念。 一、影响分销渠道选择的因素 产品因素 课堂思考 二、确定渠道目标 有效的渠道计划工作首先要决定 达到什么目标，进入哪个市场。 目标包括预期要达到的顾客服务 水平、中间机构要发挥的作用等。 三、识别方案 企业首先需要解决的问题是哪些中间商能够承担企业营销的渠道工作，即解决 案例一 案例二 企业也可考虑在正规的主渠道难以打入时，采用非正规的渠道。虽然培养渠道的费用和顾客的习惯，比传统渠道要花费更多的费用，但因为竞争程度低，企业也可能获得更大的好处。 * 分析顾客要求的服务水平 1批量大小 2等待时间 3空间便利 4产品品种 5服务支持 企业因素 请你为以下产品设计分销渠道：化妆品；报纸、刊物；机床。 渠道目标受到许多因素制约 顾客 产品 中间商 竞争 企业实力 环境 渠道设计的步骤： 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准： 经济性 控制性 适应性 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 中间机构的类型 一家生产测试设备的公司，发明了一种可探出有移动零件的机器的联结不良现象的音波探测器。这家