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成功业务人员的心理行为建设 顾问师：李佳益 态度决定一切 态度决定销售的成功 态度决定人生的成败 好的心态是成功的开始 调整心态、拒绝消极 做一个“聋蛤蟆” 销售工作的特点 销售是成为冠军最快的领域； 也是淘汰冠军最快的职业； 推销！推销！要推才能销！ 产品力的概念 产品的拉力 产品的推力 人人都是推销员 商人推销他的商品 政治家推销政治观点 教育家推销思想 信徒推销信仰 打工者推销能力与体力 婴儿哭闹是推销自己的存在 IQ智商与EQ情商 四个基本认识： 1 、具备“一定要”的理念 2 、销售工作没有专家 3 、销售没有常胜将军 4 、行动就是力量 结论：高的EQ可以弥补低的IQ 提高你的EQ: 充实自我、勇于表现 拒绝嘈音、等待不如创造 销售工作中的失败与挫折 销售工作充满失败 从事销售就是经历失败 失败可以让你清醒 失败可以让你谦虚 失败可以让你进步 失败可以化为动力 吃一堑长一智 失败是成功之母 如果你今天还没有成功，那么我就恭喜你了！ 让我们为失败而干杯！ 销售人员的十大优良品质 1 超强的信心 对自己的信心、对公司的信心 对产品的信心、对价格的信心 2 顽强的意志 坚韧不拔、愈挫愈勇、不忧不惧 不达目的誓不罢休 3 坚定的信念 告诉自己：我行！我可以！我能做到！ 我绝对能销售出去！ 4 乐观的态度 宽容待人，受到客户斥责时，对自己说：“啊！真好！客户开始注意我了。” 5 积极的心态 不悲观、不失望，尽人事、听天命 决不轻言放弃，不放弃就有希望 6 不懈的追求 成功是鼓励、失败是经验，再试一次没关系 不做玻璃下的跳蚤 7 不断的努力 行百里者半九十、不到山顶不算赢 8 好学的精神 活到老、学到老，空瓶原理 9 非凡的耐心 不急不躁、不慌不乱，切忌情绪化 10 诚恳的为人 用爱去销售，爱客户、爱同事、爱他人 把自己最好的献给客户 想和客户成为朋友，就一定能成为朋友 让我们来总结一下吧！ 销售人员应具有： 信心、决心、恒心 爱心、真心、关心 虚心、专心、耐心 热心、诚心、良心 最后别忘留心 要不断设定努力的目标 目标设定的SMART原则 Specific —— 具体性 Measurable —— 测量性 Attainable —— 可达性 Realistic —— 现实性 Timely —— 限时性 要不断进行自我管理 销售人员的时间管理 时间是我们拥有的一种最宝贵的资源 销售人员时间分配表 与客户面对面交流 30% 与客户电话沟通 25% 出差路途与等候 18% 内部管理 15% 市场调研 12% 时间管理中的20/80定律 销售人员的十大基本素质 1 诚实正直 不欺骗客户，不耍弄客户 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实” 吉拉德的二百五十人定律 2 壮志雄心 不满足现状，不安于平庸，不惧怕失败 神田三郎的悲剧 3 善于观察 做有心人，留心人 4 乐于竞争 乐于竞争，喜欢竞争，竞争可以让你进步 不想当将军的士兵不是好士兵 5 敏锐机智 思维敏锐，不墨守成规，时刻保持清醒的头脑 6 反应迅速 现今世界不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼 7 独立思考 多学习、勤思考，所谓读万卷书、行万里路、历万端事 发散性思维的训练 8 独挡一面 独立开发新市场，独立进行区域管理 9 果断坚决 决策果断、行动坚决 不感情用事、不拖泥带水 一切以追求业绩为目标 10 行动高效 销售工作的特性决定了销售人员事多、量大、突发性强，只有提高工作效率，才能胜任岗位需要 让我们再来总结一下吧！ 销售人员应具有： 哲学家的头脑，侦察员的眼睛 外交官的风度，科学家的才智 初恋者的热情，运动员的体魄 演说家的口才，宗教徒的执着 大将军的果断，改革家的远见 销售人员的十大禁忌 1 害羞： 不能面对客户，如何促成交易？ 2 孤僻： 不能结交朋友，如何编织关系网？ 3 自卑： 对自己没信心，如何让客户对你的产品有信心？ 4 保守： 不具有开拓精神，如何开辟新的局面？ 5 无知： 不具备专业的产品知识，如何说服客户？ 6 自满：