创新形式的销售技巧案列介绍新形式的销售技巧案列介绍创新形式的销售技巧案列介绍创新形式的销售技巧案列介绍.ppt

“事物发展总是有个普遍的规律，按照总的规律来说，极端的情况总是不会太持久的，它终究会向合理的方向去回归。” 联想起保险行业的“转型之声”与“回归之旅”。 转型和创新，是为回归正确的营销之道，回归保险经营的本源。 个险营销层次 分公司直接营销 （高端客户市场） 支公司辅助营销 （扶持团队管理）（中档客户市场） 团队主管经营 （主管自主经营） 个人品牌销售 （个人销售能力） 电话营销 电话营销是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话介绍和销售保险产品的方式。 电话营销的方便、快捷以及让利于客户的直销方式大大降低了保险公司的运营成本，使之成为当前国内各家保险公司争相发展的又一条主要展业渠道。 媒体营销 媒体营销，简而言之是利用报纸、电视、电台等大众传媒工具来传递公司和产品信息的一种营销方式。 以销售为直接目的的媒体营销，首先使产品广告借助大众传媒工具将产品信息传达到消费者家中，消费者通过广告中提供的免费热线电话进行咨询并完成初期投保，保险公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单寄回保险公司。 方案营销 传统的保险销售是以产品为导向。 方案营销则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么样的险种最适合客户的家庭，保险公司随时关注客户需求变化，成立由专业人士组成的类似“投资理财管家”的机构，为客户提供综合解决方案。 保险超市 保险超市是保险营销的一种新型门面店模式，一般开在城市繁华地段或社区居民中心。它可由保险公司（或其他专业销售机构）开办，配备理财经理帮助客户挑选产品；也可类似于“麦当劳”加盟店，雇佣代理人驻点经营。 保险超市由保险公司提供整套销售和管理方案，包括产品条款、装修风格、广告宣传和营销流程，通过专业规范的运营为客户提供服务。在“保险超市”内，每位客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”来为您量身定制保险产品。 《2013年度职业训练师（组训）培养计划》 * * * * 马可象 海南省分公司 讲师介绍 姓 名：马可象 所在单位：海南省分公司 工作简介： 1998.10—2008.6 中国人寿海南省分公司 历任业务主管\组训\讲师等 2008年6月 加盟中国人保寿海南省分公司 历任讲师\机构负责人等 现任省公司个险部负责人 二 新形势下的保险市场销售模式 一 保险市场销售模式的变化 四 总结 三 创新销售模式或技巧案例分析 客户开拓 约访 接触 面谈 说明 递送保单 与售后服务 促 成 异议处理 销售模式 销售技巧 保险市场销售模式的变化 专业化推销流程 保险市场销售模式的变化 直销制 个人代理制 中间代理制 合同外勤制 个险业务 团险业务 银行代理业务 …… 二 新形势下的保险市场销售模式 一 保险市场销售模式的变化 四 总结 三 创新销售模式或技巧案例分析 新形势下的保险市场销售模式 网络营销 网络营销就是以保险公司网站为主要营销工具，结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类营销活动，以达到综合性地提升公司竞争优势、拓宽客户来源渠道的目的。 保险网络营销具有经营成本低、产品种类齐全、节省营销时间、利于宣传推广、方便客户购买等优势，由于网络的公开、透明，也为保险公司提供了平等的竞争机会。 二 新形势下的保险市场销售模式 一 保险市场销售模式的变化 四 总结 三 创新销售模式或技巧案例分析 创新销售模式或技巧案例分析 人保寿模式 新型农网\城市社区\店铺经营…… 创新销售模式或技巧案例分析(个险客户拓展) 周末农家乐活动销售 (案例1) 1+1增员活动销售 (案例2) 市场调查表拓展销售 (案例3) 媒体知名客户拓展销售 (案例4) 二 新形势下的保险市场销售模式 一 保险市场销售模式的变化 四 总结 三 创新销售模式或技巧案例分析 总结 如果你想播种几天， 你就去种花； 如果你想播种几年， 你就去种树； 如果你想播种长久， 那你就去种植愿景！