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第十八届康腾全国高校学生商业案例分析大赛优秀作品 摘要 随着人们生活水平的提高，消费者的需求逐渐从低层面的物质需求转移到社交需求、尊重需求、自我实现需求等。手机早已不再是只有少数人群可以消费的奢侈品，而成为了逐步趋于大众化的普通商品。2011年中国的手机市场，诺基亚、三星、HTC 三大品牌位居用户关注前三甲，其中诺基亚仍拥有较为明显的领先优势。ZDC 统计数据显示，2011 年中国手机市场上，智能、3G 手机已成为用户关注的绝对主流，其中智能手机用户关注度超过八成，成为用户关注度最集中的机型。 中国自1987年引入互联网以来，至今已有20余年的历史。毫无疑问，中国已进入移动互联时代。其中，手机的发展和互联网有着千丝万缕的联系。数据表明，2011年，中国移动互联网用户规模达到3.96 亿人，接近4 亿，环比增长4.4% ，较2010 年中国移动互联网2.88 亿的用户数增长37.5%。随着移动互联网在我国的进一步普及，手机制造商已不再是简单的进行硬件销售，而更多的将围绕硬件终端附加个性化的应用与服务，移动终端的个性化应用与服务将成为未来各大终端制造商体现产品差异、抢占市场份额的核心竞争力。 在这一背景下，雷军，这位年过不惑的金山软件董事会主席带领七人创业团队，在2010年4月6日成立了小米科技公司，创造了国有自主品牌——小米手机。该终端搭载了为小米手机深度定制的操作系统——MIUI，以及极具个性化的聊天软件——米聊，受到了广大手机发烧友的热烈欢迎。小米手机独特的经营方式也展现出了良好的效果，受到了业界广泛的认可。 然而，小米科技在发展过程中也存在诸多问题。本文首先在第1部分对案例进行了浅析。第2部分，本文基于PEST模型、波特五力分析模型和SWOT分析模型对小米手机所处市场进行了宏观分析。然后，第3部分，我们依据大量资料从管理团队、市场定位、特色软件产品、销售渠道、销售策略和售后分析等六方面对企业进行了深入分析。同时，再从诸多角度为小米手机提出了建议。在第4部分，本文着重探讨了小米手机的发展瓶颈，并在提出问题后针对相关问题给出建议。最后，在第5部分，本文集中对小米科技在未来的发展提出长期建议。 1案例简介 1.1小米公司简介 小米，拼音是mi, 第一种诠释是Mobile Internet，做移动互联网公司；另一种是Mission Impossible，完成不可能完成的任务；也可以理解为，用小米和步枪来征服世界。小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让用户省“一点心”。 1.2小米公司大事记 时间 事件 意义 2010年4月6日 小米公司正式成立，全名“北京小米科技有限责任公司” 小米公司定位于一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖工程技术人员组成，雷军出任CEO。 2011年7月12日 小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：MIUI、米聊、小米手机 创立已一年多的小米，一直以神秘低调著称，到这一日才真正揭开面纱，用雷军的话说“人若无名，更利专心练剑。小米只想专注产品研发”。MIUI是小米公司深度定制的一款Android手机操作系统。米聊是未来小米手机里最核心的内容，是专门为移动互联终端设计的社交沟通的工具。小米手机是小米科技专为发烧友、手机控打造的一款高品质智能手机。 2011年8月16日 小米手机正式发布 在798，小米公司进行了一场酷似苹果的发布会。会上小米公司CEO雷军正式推出小米手机，作为国内首款双核1.5GHz手机，小米手机的超低价格挑战了消费者的心理极限----1999元。 2011年8月29日 小米手机1000台工程纪念版开始发售 小米公司向发烧友发售工程机，旨在通过试用发现问题并解决问题。 2011年12月20日 中国联通联手小米公司宣布推出定制版本MI-ONE 与中国联通的合作为小米拓宽了销售渠道，同时也显示出了消费者对小米手机的追捧。 2012年4月6日 小米两周年，小米携手中国电信发布小米手机电信合约版 继推出联通定制版后，小米与中国电信的合作将进一步推动小米手机的销售。各大网络运营商与小米先后签约，体现出小米独特的经营理念已初现成效。 2011年10月20日--2012年4月6日 小米手机共进行六轮发售 每一轮发售，小米手机的都被抢购一空，消费者的追捧度可见一斑。 1.3创始人——雷军 雷军，小米公司CEO，金山软件董事会主席。 雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企