第四章机构金融市场行为分析-广东金融学院.ppt

第四章 机构金融市场行为 学习目标 认识商业市场客户相对个人市场客户的不同特点 有哪些主要因素影响商业客户的决策过程和行为 商业客户交易决策过程分析 政府选择金融机构的特点 内 容 一、 商业市场的特征及影响因素 二、影响组织购买行为的因素 三、 政府社团交易决策过程 四、金融同业市场 第一节 商业市场的特征及影响因素 金融机构的公司业务部 金融批发市场分类 一、商业市场特征 商业金融需求是派生需求 商业金融具有行业和地理集中性 商业金融需求受社会和经济环境影响大 商业金融需求是派生需求 针对地理集中性营销 港口经济模式：如天津、大连、青岛、上海、广州、佛山等，物流运输以及以此为基础的外向型经济发达，工业重型化特征明显。 总部经济模式：针对具有总部经济特点的北京和上海。 集中经济模式：是一种对身处内陆的区域中心城市经济结构的概括性描述。 块状经济模式：指广东珠江三角洲、浙江以及苏南地区中小制造业企业众多地区。 2、购买单位的性质 涉及较多的购买者及更专业化的购买活动 产品和融资方案的多样性 同业市场上的协商与合作 较高素质的客户经理 公司某贷款业务举例 产品和融资方案的多样性 同业市场上的协商与合作 3、决策行为及决策类型 面临更复杂的购买决策，涉及大笔资金、复杂的技术因素和经济因素、购买单位内部众多人员的相互影响。 对固定资产的投资性贷款需要进行可行性研究 大型或超大型项目通常采取银团贷款方式 商业交易的过程比个人交易过程更正式化。 交易双方更加依赖，争取双赢 例如：公司网上银行业务 例如：银团贷款 银团贷款的程序 项目的引发及机会研究 初步的可行性研究及促销活动 签订财务咨询协议及成立项目公司 正式可行性研究及商业谈判 提出不同的融资方案 选择适合的融资方案及发出委托书 筹组银团贷款 贷款管理及项目筹建 二、影响组织购买行为的因素 个人因素 人际关系 组织机构 环境情况 文化差异 商务文化差异(1) 商务文化差异(2) 日本：不要模仿日本商人的鞠躬礼节，除非你对此有完全的了解——谁向谁鞠躬，多少次，在什么时候。这是个很复杂的礼节。敬献名片是另一个礼节。多带些名片。用双手送名片，以使别人能看清名片，并按职位的高低依次分发，日本商业经理们会在做出承诺之前，花些时间来制定决策并研究所有细节。 第二节 商业客户交易决策过程 问题确认 需求和规格说明 寻找金融机构 要求报价 选择金融机构 交易契约及细则 表现回顾 流程解读 例：工行现金管理服务方案 集团公司服务方案一 本方案可以协助集团公司实现对分公司的快速收款，以及对分公司支付的有效控制。 基本账户结构：总公司设一结算户，用于与分公司及外部结算，设一协定存款户，用于隔夜投资；分公司“收入专户”和“支出账户”分设。 收款：协办行定期主动将“收入专户”资金上划至总部结算户。 付款：客户总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。 投资：集中后的资金，日终超过留存额度资金转入协定存款户，次日营业开始全部转回，提高存款收益。也可进行其他投资。 客户总部可对分公司账户进行远程查询、监控。 账户管理：协助客户监督收入专户的资金用途和“支出账户”的资金来源， “收入专户”资金只能付给总部指定账户， “支出账户”资金只能由总部统一拨付。 现金服务方案一的流程图 第三节 政府社团交易决策过程 例一：国家助学贷款 例二：补充养老保险企业年金 目前在我国已过500亿元，未来还将继续增长。为了从金融机构中找个好“管家”，劳动和社会保障部于2004年以来，出台了等一系列配套文件，并展开管理机构资格认定工作。 金融机构围绕着入选企业年金基金管理资格认定展开角逐，以至称为2005年“金融行业最大悬念之一”。获得了资格就等于获得了企业年金市场的人门券。 企业年金涉及的当事人有委托人、受托人、账户管理人、托管人、投资管理人、受益人等，其中受托人、账户管理人、托管人、投资管理人是各司其则的“管家”，受托人是“总管家”。为了协调运作，入选企业年金的“管家” 寻求以各自的优势组合为一个互补型的团队。 第四节 金融同业市场 是金融机构运用金融工具、交易金融产品的场所统称，具有无形、大额、迅速、专业等特点。 按产品、机构分类，金融同业市场有：银行间同业市场、外汇市场、票据市场、债券市场。 我国实行分业管理，即银行、证券、保险机构业务泾渭分明不得交叉混淆。因此，在上述各个市场，金融机构准入的资格有严格的规定。 目前，混业经营的藩篱正在松动，未来的前景是与国际接轨，实现金融混业经营。 金融机构间行为关系 即使分业经营，金融机构之间的关联与合作仍然存在。例如组织银团贷款、代理行、基金信托托管人等。 市场上一个对金融机构至关重要的指标——信用等级