销售政策原则与方法销售政策则与方法原则与方法.docVIP

发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策 某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？ 当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？ 要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。 　　一．为什么制定经销商政策如此重要 　　在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。 　　二．经销商政策制定的原则 　　1.角色对应 　　厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。 　　2.终端导向 　　在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。 　　3.奖罚分明 　　奖